Продажи на маркетплейсах с помощью блогеров: что нужно знать селлеру 

Нативная реклама через блогеров — простой способ заявить о товаре на маркетплейсе без сложного таргета. Хороший инфлюенсер может принести десятки заказов и вывести карточку в топ, неудачный — просто потратит рекламный бюджет. Рассказываем, какие товары хорошо заходят в блогах и как правильно выбрать блогера для роста продаж на маркетплейсе.

Короткая версия

Зачем селлеру работать с блогерами

Реклама у блогеров — это способ быстро привлечь внимание к товару, не прибегая к сложной настройке таргета или большим бюджетам. В отличие от официальной рекламы на маркетплейсах, где ставка делается на алгоритмы и ключевые запросы, в блогах работает доверие аудитории. Люди воспринимают рекомендации от знакомого автора как личный опыт, а не как навязчивую рекламу. 

Например, последние исследования показывают, что более 80% респондентов доверяют мнению любимых блогеров, а почти 40% опрошенных совершали покупки по рекомендациям инфлюенсеров. 

Личный опыт блогера и честные обзоры вызывают доверие покупателей. Источник: nur.kz

Перед запуском стоит понимать, какие именно преимущества дает такой формат продвижения — особенно если бюджет ограничен, а опыта в маркетинге немного:

• Доверие к блогеру. Аудитория воспринимает его мнение как проверенное. Особенно хорошо это работает в нишах с эмоциональной составляющей: детские товары, еда, косметика, одежда.
• Нативный формат. Посты и сторис встраиваются в обычный контент — пользователь не чувствует, что ему что-то «продают».
• Охваты без таргета. Не нужно разбираться в рекламе, запускать кампании, платить за клики — пост работает сам по себе, в рамках уже сформированной аудитории.
  

Нередко продавцы сравнивают блогеров с продвижением внутри самого маркетплейса — и не всегда понимают, в чем разница. Вот основные отличия:

• Внутри площадки (CPA, продвижение карточек) реклама направлена на тех, кто уже ищет товар. Это «горячий» трафик, но высокая конкуренция и быстрое «сгорание» бюджета.
• У блогеров внимание привлекается раньше — до того, как покупатель зашел на маркетплейс. Это работает на интерес, узнаваемость и может дать импульс к первому переходу.
  

Реклама через блогеров особенно полезна в ситуациях, когда стандартные инструменты не дают результата или пока недоступны:

• Запуск нового товара — когда нет отзывов и рейтинга, а продвижение внутри маркетплейса пока неэффективно.
• Сезонный спрос — если товар актуален только ограниченное время (например, к 1 сентября, Новому году или отпускному сезону).
• Слабый рейтинг карточки — блогер может направить трафик, который даст первые заказы и отзывы.
  

Селлеру нужно понимать: даже при правильной подготовке реклама у блогеров не гарантирует мгновенного роста продаж. Иногда срабатывает отложенный эффект: пользователь запомнил товар, вернулся позже. Иногда результат — не заказы, а рост узнаваемости, подписчиков, переходов.

Потому лучше применять реалистичный подход — тестировать нескольких блогеров, отслеживать результаты и корректировать стратегии. Надежных прогнозов тут нет, но при грамотной подготовке вложения окупаются.

Пример рекламы товаров с Wildberries у блогера. Источник: Instagram (запрещённая в РФ соцсеть компании Meta)

Какие товары можно и нельзя рекламировать через блогеров

Инфлюенс‑маркетинг (реклама через блогеров и лидеров мнений) по‑разному работает с разными товарными группами. Понимание, какой тип товара «заходит» аудитории блогеров, а какой — нет, поможет избежать эффективнее распределять рекламный бюджет.

Примеры «хороших» категорий

Эти товары легко визуализировать, с ними быстро формируется эмоциональная реакция у аудитории:

• повседневные товары (бытовая химия, аксессуары),
• стильная и модная одежда,
• детские игрушки, развивающие наборы и пр.,
• косметика и уходовые средства,
• еда (особенно бакалея, фермерская продукция),
• товары для дома (декор, кухонная утварь).

Что продвигается хуже

Есть категории товаров, в которых блоги — не самый эффективный канал:

• сложная бытовая техника (например, кухонные комбайны, роутеры, принтеры);
• электроника с техническими характеристиками (смартфоны, ноутбуки, комплектующие);
• узкоспециализированные или профессиональные товары (строительный инструмент, товары для лабораторий);
• B2B-продукты (оборудование для бизнеса, юридические или консалтинговые услуги).
  

Такие товары сложнее нативно встроить в формат блога: их труднее объяснить «на пальцах», показать визуально, вызвать эмоции у широкой аудитории. Кроме того, люди чаще принимают решение о покупке техники после изучения характеристик и отзывов, а не по эмоциональной рекомендации.

Таким образом, нативная реклама эффективна, если товар понятен с первого взгляда:

• красивый дизайн или упаковка,
• визуально привлекательный (модные вещи, еда, декор),
• способен вызвать эмоциональный отклик (радость, восхищение, удовольствие),
• за товаром стоит история или «фишка»: экологичность, местное производство, лимитированная серия и пр.

Для удобства систематизировали категории товаров и их потенциал при работе с блогерами в удобную таблицу:

Как искать блогеров с подходящей селлеру ЦА

Эффективность рекламы у блогеров во многом зависит не от формата поста и даже не от цены, а от правильного подбора площадки. Один и тот же товар может «не зайти» у миллионника и дать десятки заказов у микроблогера — если его аудитория ближе к целевой. 

Где искать блогеров

Подбор блогеров можно делать вручную или через платформы. Ручной способ требует времени, но позволяет лучше понять стиль автора и качество подписчиков. Платформы экономят время, но подходят больше для крупных запусков.

• Вручную: по ключевым словам, хештегам и геолокациям, активным подписчикам конкурентов, похожим профилям. Также можно использовать рекомендации и каналы-агрегаторы (например, в Telegram).
• Через платформы и сервисы: GetBlogger (платформа с фильтрами по темам, охвату и географии), LabelUp (помогает работать с микроблогерами) и пр.
  

Особенности платформы GetBlogger. Источник: getblogger.ru

Даже если блогер визуально подходит и пишет на близкие темы, это не значит, что его аудитория совпадает с вашей. Проверка нескольких ключевых параметров помогает избежать продвижения «в никуда».

На что обратить внимание:

• Тематика — должна совпадать с интересами ЦА. Не обязательно строго: косметику можно рекламировать не только у визажистов, но и у мам-блогеров.
• География и возраст — селлеру с доставкой только по РФ бессмысленно рекламироваться у автора с аудиторией из СНГ или за рубежа.
• Открытость статистики — стоит запросить скрины из кабинета (охваты постов, ER, демография). Если автор отказывается — повод насторожиться.
• Комментарии и лайки — не просто количество, а качество. Важно убедиться, что есть живое обсуждение, нет повтора фраз в комментариях (признак ботов), есть реальные вопросы к продукту.
  

Селлерам из малого бизнеса стоит ориентироваться на блогеров с вовлеченной аудиторией, а не на громкие цифры подписчиков. У небольших авторов (до 10 000 подписчиков) доверие выше, а публикации не теряются в потоке контента. Иногда вместо одного крупного блогера на 100 000 подписчиков с охватом 5–10 %, лучше выбрать 3–5 микроинфлюенсеров с живой аудиторией и высокими ER (engagement rate). Вероятность отклика выше, а стоимость размещения — ниже.

Как сверить аудиторию блогера с ЦА

Прежде чем запускать рекламу, нужно составить мини-портрет клиента. Это поможет фильтровать блогеров, ориентируясь не на интуицию, а на конкретные критерии.

Что включить в портрет ЦА:

• Пол, возраст, география (например, женщины 25–45, города-миллионники)
• Интересы (дом, дети, красота, здоровье, спорт, бюджетные покупки)
• Поведение: где читает, как покупает (часто в соцсетях, по акциям и рекомендациям)
  

Далее нужно сопоставить этот портрет с демографией аудитории блогера. Если он работает с женщинами 18–25 лет из Казахстана, а вы продаете кухонную утварь для мам из Центральной России — пересечение минимальное, эффективность будет низкой.

Вот мини-анкета для запроса статистики у блогера. Ее можно отправить в переписке, чтобы получить объективные данные об аудитории и охватах:

Добрый день!
Планируем размещение рекламы и хотим уточнить статистику по вашему блогу. Будем благодарны, если сможете ответить на короткие вопросы:

1. Основная тематика блога:
2. География подписчиков (страны, города):
3. Возраст и пол аудитории:
4. Средний охват поста / сторис за последние 7 дней:
5. ER (engagement rate) — лайки, комментарии, сохранения (если есть данные):
6. Платформа аналитики (например, Telegram Analytics):
7. Форматы, с которыми работаете (обзор, бартер, конкурс, сторис):
8. Примеры прошлых реклам / кейсы (если есть):
9. Стоимость размещения (по форматам):
10. Готовы ли предоставить скриншоты статистики из личного кабинета: Да / Нет

Заранее спасибо! Эти данные помогут нам лучше подобрать формат и оценить эффективность.

Как договариваться с блогером и на каких условиях

Даже если блогер идеально подходит под ваш товар и аудиторию, результат зависит от условий размещения. Важно заранее обсудить не только цену и формат, но и технические детали: сроки, ссылки, возможность отслеживания эффективности. 

Форматы размещений: от сторис до распаковок

У блогеров есть разные способы представить товар. Каждый формат работает по-своему, и эффективность зависит от ниши, продукта и привычек аудитории.

Основные варианты:

• Обзор — подробное видео или пост с мнением о товаре, показом упаковки и применения.
• Сторис — краткое, динамичное упоминание товара, чаще с прямой ссылкой.
• Конкурс — розыгрыш с условиями: подписка, комментарий, переход по ссылке.
• Распаковка (unboxing) — реакция на внешний вид и упаковку товара. Особенно хорошо работает с визуальными продуктами.
• Отзыв — краткий фидбэк без демонстрации (чаще используется в Telegram или текстовых блогах).
  

Для первого размещения лучше выбирать сторис или короткий обзор. Это дешевле и позволяет протестировать реакцию аудитории.

Сколько платить: ориентиры и форматы оплаты

Цены у блогеров варьируются в зависимости от платформы, охвата, вовлеченности и формата. Фиксированных ставок нет — все зависит от спроса и умения вести переговоры.

Форматы оплаты:

• Деньги — классическая модель, ставка за размещение.
• Бартер — предоставление товара в обмен на упоминание (подходит для микроблогеров).
• Комбинированно — товар + доплата (если цена товара ниже рыночной стоимости размещения).
• Оплата за результат — редко, но встречается: оплата по факту заказов или переходов.
  

Условия размещения: что обязательно обсудить

Даже если договора нет, с блогером нужно зафиксировать ключевые параметры в переписке. Это защищает обе стороны и помогает избежать разночтений.

Что уточнить заранее:

• Ссылка на товар — уникальная или общая, активна ли она в сторис/описании.
• Формат и объем — сколько кадров, фото, текста; есть ли упоминание в сторис.
• Период размещения — сколько времени пост/сторис будет доступен.
• Сроки выхода — когда публикация выйдет и нужно ли предварительное согласование.
• Промокод, упоминание скидки — обсуждается отдельно.
• Обратная связь — нужно ли прислать отчет или статистику через 2–3 дня после размещения.
  

Для крупного размещения лучше составить договор,в котором фиксируются права на контент, условия размещения, обязательства сторон.

Если формат некрупный (микроблогер, бартер), то достаточно переписки в мессенджере — но важно проговорить все, включая дату, ссылку и формат. При спорных ситуациях переписка тоже может быть доказательством.

Как оценивать эффективность 

Реклама у блогеров может вызывать эмоциональный отклик, но бизнес-задачи остаются конкретными: нужны переходы, заказы и рост узнаваемости. Чтобы понять, сработала ли интеграция, важно заранее определить, по каким метрикам ее оценивать. Без этого легко принять неудачное размещение за успешное — и наоборот.

Основные метрики эффективности

Набор показателей, по которым можно судить о полезности размещения:

• Переходы по ссылке — число кликов по ссылке, ведущей на карточку товара или сайт.
• Использование промокода — число заказов с применением конкретного кода, выданного блогеру.
• Рост заказов — сравнение продаж до и после публикации.
• Приток подписчиков — если товар представлен через бренд-аккаунт (например, в Telegram).
• Вовлеченность — лайки, комментарии, репосты, реакции (важны как индикатор живой аудитории).
  

Показатели зависят от ниши, формата и стоимости размещения. Приведем ориентиры для оценки размещений у микро- и среднеразмерных блогеров:

Иногда одно размещение не дает однозначного вывода. Чтобы понять, что сработало лучше, стоит тестировать разные подачи:

• изменить текст (деловой стиль против личного опыта),
• сменить формат (обзор против сторис),
• попробовать другого блогера с похожей аудиторией,
• сменить товар или акцент (на цену, УТП, упаковку).

Не стоит запускать одну рекламную интеграцию и делать по ней глобальные выводы. Лучше заложить мини-бюджет на 3–5 блогеров, собрать данные и сравнить результаты. Так выстроится рабочая модель для дальнейших размещений.

Как связать размещение и продажи на маркетплейсе

Прямая аналитика на маркетплейсах ограничена — нельзя просто «прикрепить» UTM и получить полную воронку. Поэтому используют косвенные методы отслеживания:

• Уникальные промокоды — например, «JULY10_KAT» только для одного блогера. Их ввод при покупке позволяет отследить число заказов.
• Сокращенные или меточные ссылки — короткие версии обычных URL-адресов и ссылки, в которые добавлены специальные параметры (метки). Можно использовать Bitly, Taplink, Tilda.
• Сравнение пиков трафика — резкое увеличение просмотров карточки или добавлений в корзину в день размещения.
• Аналитика через личный кабинет маркетплейса — некоторые (например, Ozon) дают данные по внешнему трафику.
  

Меточные ссылки (с UTM-метками) — это ссылки, в которые добавлены специальные параметры (метки), чтобы понять, откуда пришёл трафик. На маркетплейсах напрямую UTM не работают (например, нельзя передать их в заказ), но если продавец ведет пользователя на промежуточную страницу, они полезны.

Как это использовать на практике:

1. Создать промежуточную страницу — через Taplink, Tilda, Notion или даже простой лендинг. Там можно разместить:
   
   • ссылки на товары на маркетплейсе,
     кнопку «Перейти в магазин»,
   • описание акции и промокод.
     
2. Сократить и пометить ссылку
   
   • Вставить UTM-метки (если используется лендинг).
   • Или сократить через Bitly.
     
3. Дать каждому блогеру свою ссылку
   
   • Пример: bit.ly/july_kat, bit.ly/july_ivan, bit.ly/july_dasha
   • Или разные страницы на Taplink.
     
4. Анализировать результаты
   
   • В Bitly можно посмотреть число переходов по каждой ссылке.
   • В Taplink или Tilda — тоже есть базовая аналитика.

Коротко для предпринимателей

Реклама у блогеров — способ заявить о себе без крупных вложений. Особенно хорошо работает для визуальных, эмоциональных и повседневных товаров.

Лучше всего отклик дают косметика, еда, одежда, товары для дома. Техника, сложные устройства и B2B — неудачные категории для блогеров.

Главное — не охват, а соответствие аудитории. Эффективнее выбирать микроблогеров с вовлеченными подписчиками и открытой статистикой.

Перед размещением нужно чётко обсудить условия и зафиксировать задачи, даже если это бартер.

Результаты оцениваются по переходам, промокодам, заказам и вовлеченности. Один пост — не показатель, нужны тесты и сравнение.