Крупные площадки Wildberries и Ozon уже забирают себе ⅔ всех онлайн-заказов в России. Поэтому в 2022 году продавцов на маркетплейсах стало в 3 раза больше и этот рост не станет замедляться. Рассказываем, на что нужно обратить внимание при торговле на ecommerce-площадках в этом году.
Продажа в рассрочку
В 2022 году крупнейшие маркетплейсы стали использовать продажи в рассрочку. При этом рассрочка становится доступной не только для дорогих товаров, но и в массовых сегментах. Скорее всего, в 2023 году эта тенденция продолжится и все площадки будут использовать этот инструмент. Селлерам нужно быть готовыми к тому, что деньги от клиентов будут приходить в течение нескольких месяцев. Это нужно учесть в бизнес-модели.
Использование маркетинговых инструментов площадок
В маркетплейсах есть особенность с точки зрения покупателей. Если бренд известен в соцсетях, то это не обязательно приведет к хорошим продажам на маркетплейсах. На площадках аудитория часто смотрит не на бренд, а на цены, отзывы, рейтинг внутри маркетплейса.
Селлерам нужно продвигаться и прокачивать бренд внутри площадок. В 2022 году каждый третий селлер использовал встроенные инструменты продвижения. Эта тенденция будет развиваться. Но нужно пообщаться со специалистами, которые знают особенности площадок. Например, на Wildberries есть дорогие баннеры на главной странице. За сутки можно отдать десятки тысяч рублей и не получить больших продаж, так как у бренда может не быть отзывов и хорошего рейтинга. Поэтому рекламные инструменты надо использовать, учитывая особенности маркетплейса.
Небо — это удобный сервис для сдачи отчетов в ФНС, ПФР, ФСС и Росстат
Внедрение внешней аналитики
Селлеры должны использовать сервисы, которые анализируют покупателей и товарные категории. Внутренняя аналитика маркетплейсов не всегда дает корректные данные по интересам покупателей. Сервисы аналитики способны предсказать спрос на товары, показать самые популярные категории и скорректировать стратегию. Например, можно увидеть, какие размеры и цвета толстовки были популярны в определенное время.
Расчет юнит-экономики
Нужно обязательно считать чистую прибыль с продажи одного товара. Есть категории, где продавцы сильно демпингуют. Вы не знаете, какие у них финансовые возможности. Поэтому нужно учитывать все затраты и получить цену на товар. Потом смотреть, вписываетесь ли вы с такой стоимостью в товарную категорию. И устраивает ли ваш такая прибыль. Например, вы продаете футболки и планируете с одной продажи зарабатывать 500 рублей. Рассчитали юнит-экономику, сравнили цены конкурентов и поняли, что сможете получать только 200. Возможно, стоит подумать о выборе другой товарной категории.
Больше товарных категорий
Маркетплейсы продолжат расширять ассортимент. Несколько лет назад было трудно представить, что в интернете будут продавать мебель, крупногабаритную бытовую технику и ювелирные изделия. Сегодня все это есть на площадках, и ассортимент продолжает расширяться. Идет эксперимент по продаже рецептурных лекарств, а также есть идеи разрешить на маркетплейсах продажу алкоголя. Поэтому предпринимателям нужно внимательно смотреть в эту сторону и пробовать размещать любой разрешенный товар.
Торговля на нескольких площадках
Селлеры стремятся одновременно торговать на нескольких площадках, тем более это увеличивает обороты в 2-3 раза. Плюс не стоит забывать про нишевые площадки. Возможно, там не такая широкая аудитория, но ниже комиссия и возможность установить с клиентами доверительные отношения.
Работа с отзывами
Экономическая ситуация в последнее время нестабильна, и отчеты показывают, что снижается покупательная способность россиян. Будет меньше импульсивных покупок и больше требований к качеству товаров. Селлерам придется следить за качеством, тщательно отрабатывать обратную связь и аккуратнее работать с отзывами. Отзывы влияют на рейтинг и продвижение карточек товаров. Не получится просто отвечать, что если товар не понравился, то ищите другой. Нужно развивать лояльность и долгосрочное сотрудничество.
