На что обратить внимание, выбирая сотрудника в отдел продаж? Журналисты американского Forbes опросили 15 руководителей и составили рейтинг неочевидных качеств, которые могут пригодиться при общении с клиентами.
Навыки, которые помогают продавать
1. Проактивное мышление, способность слушать и слышать
Хорошие продавцы меньше времени тратят на разговоры: они слушают клиентов и слышат их, понимают желания и потребности аудитории. Такие специалисты способны правильно задавать вопросы, опираясь на данные, полученные в ходе беседы, вместо того, чтобы работать по заранее составленным схемам и шаблонам. Проактивное мышление – залог того, что продавец сможет быть на «одной волне» с покупателем.
2. Эмпатия
Под этим термином понимается способность понимать эмоции и чувства людей, умение устанавливать с ними эмоциональную связь. Если продавец «разгадает» проблемы, сомнения, стремления клиента, он сможет наладить дружеские, доверительные и долгосрочные отношения.
3. Положительная энергетика
Люди-батарейки излучают особую энергию, быстро располагают к себе, заряжают оптимизмом, дарят уверенность в собственных силах и решениях. Такие специалисты во время презентации способны найти общий язык с клиентом, подбодрить его и расположить к себе, а после подвести к покупке. Если на собеседовании не возникает дискомфорта, если интересно и приятно общаться с кандидатом, то, возможно, это и есть продавец, которого не хватает.
4. Честность
Клиенты интуитивно улавливают ложь и попытки манипулировать собой, поэтому в продавцах ценят честность и открытость. Чтобы продать таким людям товар или услугу, достаточно представить исходную информацию. Они взвесят плюсы и минусы, а потом самостоятельно примут решение. Хитрые приемы и убеждения лучше не использовать: если клиент совершает покупку на основе собственных выводов, это укрепляет лояльность и доверие к бренду.
5. Искренний интерес
Продажам можно научить, а вот разжечь интерес к компании там, где его нет – практически невозможно. Если кандидат изначально лоялен, заинтересован в получении работы и хочет стать частью коллектива, он, скорее всего, станет движущей силой внутренних изменений. Он будет продавать не потому, что получил такое распоряжение от руководства, а потому, что искренне верит в особую миссию компании и важность товаров или услуг. Покупатели интуитивно считывают такой эмоциональный посыл и охотнее доверяют словам продавца в ходе беседы.
6. Эмоциональный интеллект
Мы уже писали о важности эмоционального интеллекта для руководителей. Оказывается, и продавцам без него не обойтись. Сотрудники с EQ лучше контролируют собственные эмоции, не позволяют усталости или раздражению сказываться на результатах работы, чаще проявляют инициативу и добиваются поставленных целей. Уверенные в себе, коммуникабельные, «природные» лидеры транслируют окружению правильные эмоции, вызывают доверие клиентов.
7. Внимание к окружению
Если человек умеет слушать окружающих, способен учиться на ошибках и успехах коллег, он может стать отличным «продажником». Такие люди умеют анализировать ситуацию, понимают причины успеха и пытаются повторить этот опыт. Кроме того, внимательные продавцы больше нравятся клиентам, чем равнодушные или неискренние в своем желании помочь.
8. Умение излагать мысли доступно
Продавец, который простыми словами рассказывает о самых сложных вещах, является ценным сотрудником. Умение отойти от профессиональной лексики и заученных фраз, найти понятные и наглядные аналогии, привести примеры, действительно помогает при разговоре с покупателями. Особенно если речь идет о продажах сложной техники, электроники, в которых многие клиенты просто не разбираются.
9. Общие ценности
На собеседовании нужно смотреть не только на опыт или навыки кандидата, но и на ценности, которые он разделяет. Если они противоречат ценностям компании, человек не сможет влиться в команду, не приведет новых клиентов, которым близки идеалы бренда. Такой продавец будет работать во «враждебной» обстановке, а значит и результаты работы будут не впечатляющими.
10. Обучаемость и вовлеченность
Неважно, какой тип психики у продавца: интроверты и экстраверты могут одинаково успешно продавать любые товары и услуги. Главное, чтобы человек был заинтересован в самосовершенствовании, был готов обучаться чему-то новому, оптимизировать и адаптировать под себя рабочие процессы. Если сотрудник готов чем-то поступиться ради целей компании, он сможет вырваться в лидеры. Ищите тех, кто «живет» вашим общим делом – из них получаются самые преданные и эффективные работники.
11. Способность управлять краткосрочными и долгосрочными задачами
Звучит сложно, но на практике все просто: такая способность позволяют продавцам не утонуть в повседневной рутине. За звонками, рассылками и письмами они не забывают про главные цели, не теряют контакты с прошлыми и возможными клиентами. Проще говоря, общаясь с Ивановым, такой продавец не упускает из виду Петрова, который уже месяц не выходит на связь (а ведь у него наверняка кончилась прошлая партия товара, а значит самое время сделать новую закупку), и помнит про Сидорова, который пока еще на этапе «холодных» звонков, но вот-вот потеплеет.
12. Цифровые компетенции: писательские таланты, автоматизация процессов
Сегодня сфера продаж меняется едва ли не ежедневно. Уже недостаточно красиво и убедительно говорить, нужно учиться излагать свои мысли столь же ясно на бумаге, в переписке по электронной почте, в социальных сетях, личных сообщениях. Если кандидат не умеет составлять письменные тексты, не знает, как автоматизировать маркетинговую рутину, то, скорее всего, он «закопается» в делах и не сможет принести компании прибыль. Там, где другой продавец разошлет сотни КП, этот сотрудник будет ломать голову над тем, как составить «цепляющий» заголовок письма.
13. Критическое мышление и доброжелательность
Именно это сочетание навыков помогает продавцам расставлять приоритеты и демонстрировать клиентам искреннее расположение. Покупатель видит, что продавец идет на контакт, что диалог с ним продуктивен, а потому начинает доверять его мнению, прислушиваться к рекомендациям. Без критического мышления доброжелательность работает хуже: искушенные клиенты хотят не только видеть улыбку менеджера по продажам, но и получать от него рациональные идеи и решения.
14. Скромность
Высокомерные, чересчур уверенные в себе продавцы с синдромом «главного умника» вызывают отторжение у покупателей. Клиенты ищут тех продавцов, с кем можно пообщаться как с равным, как с другом или хорошим знакомым. Покупатели убеждены, что именно такие собеседники смогут лучше разобраться в потребностях и желаниях, а значит предложат товар или услугу, которая соответствует ожиданиям.
15. Социальные навыки
Процесс продажи – это не готовая схема, а грамотное выстраивание отношений между компанией (брендом) и покупателем. И здесь на первый план выходят социальные навыки: способность взаимодействовать с окружающими позволяет продавцу формировать устойчивые связи между клиентом и брендом максимально естественным образом.
Не факт, что в одном продавце будут все эти навыки, но по мнению Forbes, нужно стремиться искать продажников, которые обладают не только опытом, но и высокими коммуникативными способностями.
