Рекомендательные полки – один из инструментов продвижения на Wildberries, чтобы товары бесплатно попадали в блоки «С этим товаром покупают», «Вас может заинтересовать», «Похожие товары», где выше шанс попасть на целевую аудиторию. Если выбрать правильную стратегию, можно значительно увеличить продажи без дополнительных вложений в рекламу, повысить узнаваемость бренда. Разберем, как именно это работает.
Что такое рекомендательные полки на Wildberries
Это блоки с товарами, которые маркетплейс автоматически комплектует и предлагает покупателям на основе интересов, истории просмотров и покупок. Полки работают по принципу персонализированных рекомендаций: алгоритмы анализируют поведение пользователей и подбирают наиболее релевантные товары.
Рекомендательная полка на главной странице маркетплейса. Источник: https://www.wildberries.ru/
Отобранные позиции отображаются в нескольких ключевых местах на сайте и в мобильном приложении Wildberries:
| Полка | Где отображается | Как формируется |
| «С этим товаром покупают» | В карточке товара | На основе частых совместных покупок |
| «Вас может заинтересовать» | В корзине, на главной странице | Анализ истории просмотров и покупок пользователя |
| «Смотрите также» | В карточке товара, в результатах поиска | По характеристикам, бренду и ценовому сегменту |
| «Популярные товары» | В топе категорий, на главной странице | Товары с высоким спросом и хорошими отзывами |
При просмотре карточки товара маркетплейс предлагает покупателю аналогичные и похожие по категории, внешнему виду, характеристикам или назначению позиции. Источник: https://www.wildberries.ru/
Для селлеров рекомендательные полки — это один из ключевых инструментов для увеличения видимости товаров и роста продаж. Они обеспечивают:
- Дополнительный трафик — товар может попасть в подборки и получить охват без затрат на рекламу.
- Рост продаж — покупатели чаще покупают товары, которые маркетплейс рекомендует им персонально.
- Повышение среднего чека — благодаря блокам «С этим товаром покупают» пользователи могут докупить дополнительные товары.
Блок после результатов поисковой выдачи, где покупателю рекомендуют похожие по запросам товары из числа популярных у других пользователей. Источник: https://www.wildberries.ru/
Как попасть в рекомендательные полки
Рекомендательные полки на Wildberries не являются полностью бесплатным инструментом продвижения, поскольку для повышения шансов попадания на эти позиции требуется оплата за показы в рамках автоматической рекламной кампании. Однако благодаря понижающему коэффициенту, затраты на такую рекламу меньше, чем на другие платные формы продвижения, поэтому полки более доступны для продавцов с ограниченным бюджетом.
Скрипты анализируют огромные объемы данных, чтобы сформировать персонализированные подборки. В основе работы системы лежат следующие принципы:
- История просмотров и покупок конкретного пользователя. Если покупатель искал кроссовки, маркетплейс предложит модели разных брендов в блоке «Вам может понравиться». Если он уже купил кроссовки, в рекомендациях могут появиться аксессуары: шнурки, носки, средства для ухода.
- Популярность товара среди других пользователей. Особенно это заметно в блоках «Популярное» и «С этим товаром покупают», так как для формирования этих разделов ключевую роль играет поведение пользователей. Если товар активно покупают и добавляют в избранное одни покупатели, Wildberries воспринимает его как популярный и автоматически продвигает в соответствующих рекомендациях для остальной аудитории.
- Анализ схожих товаров. В блоке «Похожие товары» маркетплейс предлагает альтернативные модели с похожими характеристиками и ценой. Алгоритм учитывает категорию товара, визуально похожие фотографии, совпадение характеристик в описании.
- Товары с высоким рейтингом и хорошими отзывами. Система отдает приоритет товарам с положительной репутацией, так как они повышают доверие покупателей и улучшают пользовательский опыт.
- Персональные предпочтения. Если покупатель часто покупает одежду одного бренда или в определенной ценовой категории, алгоритм учитывает эти предпочтения в подборках.
Хотя алгоритмы Wildberries отбирают товары для полок автоматически, селлеры все же могут повлиять на этот процесс. Основные факторы, которые помогают попасть в рекомендации:
| Фактор | Описание |
| Работа с карточкой товара | Название должно содержать ключевые слова для поиска (например, «Куртка зимняя женская с капюшоном» вместо «Куртка женская»).Описание: подробное, с перечислением всех характеристик.Характеристики: чем больше параметров заполнено, тем выше вероятность попадания в «Похожие товары». |
| Наличие и стабильные поставки | Товары, которые часто оказываются в статусе «Нет в наличии», реже попадают в рекомендации. Алгоритм продвигает стабильные позиции. |
| Конкурентоспособная цена | Система анализирует цены похожих товаров и продвигает те, которые ниже или соответствуют средней по сегменту. Завышенная цена снижает вероятность попадания в рекомендации. |
| Высокий рейтинг и отзывы | Товары с рейтингом от 4,5⭐ чаще рекомендуются пользователям. Важно работать с отзывами: отвечать на негатив, мотивировать покупателей оставлять комментарии. |
| Активные продажи | Чем больше продаж у товара, тем чаще он попадает в рекомендации. Механика самоускоряющаяся: хорошие продажи → больше показов → еще больше продаж. |
| Связка товаров для блока «С этим товаром покупают» | Для попадания в этот блок товар должен продаваться вместе с другими. Рабочие способы: Комплекты (например, футболка + штаны).Продажа товаров одной категории (например, кроссовки + носки).Привлечение трафика с внешней рекламы для увеличения средних чеков. |
Например, при добавлении в корзину раствора для контактных линз, маркетплейс автоматически формирует полку с товарами, которые покупают вместе с выбранным продуктом. Источник: https://www.wildberries.ru/
| Дмитрий Линник, Основатель Databird: «Если не учитывать коммерческие факторы для попадания в рекомендательные полки (конкурентоспособность товара и цены, наличие достаточных прогнозируемых остатков), только с которыми, как правило, работают селлеры, то ключевым моментом является контент-рейтинг карточки товара. Он формируется на основе качественного и полного контента: детального описания (с SEO-оптимизацией), корректно заполненных характеристик, медиаконтента (фото, видео, инфографика), а также отзывов, вопросов и быстрой реакции на них. Если коммерческие факторы часто сложно оперативно контролировать (например, из-за зависимости от поставщиков), то контент – это очевидный резерв роста для большинства селлеров. Хорошо проработанная карточка не только повышает шансы попасть в рекомендательные полки, но и значительно увеличивает конверсию в продажу». |
Чтобы проверить, на каких полках показывается ваш товар, нужно:
- Открыть свою карточку товара и проверить блоки «С этим товаром покупают» и «Похожие товары».
- Посмотреть, появляются ли ваши товары в рекомендациях в корзине или на главной странице (можно с другого аккаунта).
- Анализировать динамику просмотров и продаж: если показатели растут без вложений в рекламу, товар, скорее всего, попал в полки.
| Надежда Матяхина, руководитель маркетинга «СТЭК Профи»: «На самом деле, показы в рекомендательных полках — это Троянский конь, потому что ничего поделать с ними нельзя. И это миф, распространенный “гуру” разного обучения, что есть какие-то секреты, как попасть на первые позиции таких показов за небольшой бюджет. Возможно, встречаются удачные тесты, но повторить их и масштабировать на других не получится. Полки — часть автоматической рекламы на охват. Система не позволит их ни добавить, ни убрать (что многие хотели бы). Насколько полки подходят всем селлерам? Зависит от экономики. Охватная РК непредсказуема в затратах. Она лишь собирает трафик на вашу карточку. То есть кликабельная обложка — это первое, на что надо обратить внимание». |
Небо — это удобный сервис для сдачи отчетов в ФНС, ПФР, ФСС и Росстат.
Как настроить рекомендательные полки на Wildberries: пошаговая инструкция
Алгоритмы автоматически анализируют информацию и подбирают товары для полок. Селлерам не платят за эту услугу, но и повлиять напрямую на позиции своей продукции не могут.
Но используя другие инструменты продвижения можно повысить шанс на попадание на полку. Чтобы товар чаще появлялся в блоках рекомендаций, важно правильно настроить автоматическую рекламную кампанию (АРК) и оптимизировать ставки. Разберем весь процесс пошагово.
1. Создание автоматической рекламной кампании (АРК)
Автоматическая рекламная кампания на Wildberries позволяет продвигать товары в блоках рекомендаций без участия в стандартном поисковом продвижении.
Основные принципы:
- Для каждого товара создается отдельная АРК. Это позволяет точнее управлять бюджетом и ставками.
- На старте устанавливается минимальная ставка, чтобы протестировать, насколько часто товар будет показываться в рекомендательных полках.
- Важно следить за динамикой показов: если товар не появляется в рекомендациях, потребуется дополнительная настройка.
2. Исключение поисковых фраз
Wildberries распределяет показы рекламы между поисковыми запросами и рекомендательными блоками. Если не внести корректировки, бюджет будет тратиться на показы в поиске, а не в рекомендациях.
Как перенести ключевые слова в исключения:
- Открываем настройки рекламной кампании.
- Переходим в раздел «Ключевые слова».
- Переносим все ключевые слова в список «Исключений».
Если ключевые слова не удалить, алгоритмы продолжат показывать товар в поиске. Это уменьшает вероятность попадания в рекомендательные полки.
Пример: Вы продаете зимние ботинки. Без исключений система может показывать их по запросам «зимние ботинки мужские», «теплые ботинки», но в рекомендациях они появляться не будут. Удалив ключевые слова, вы даете алгоритму сигнал — продвигать товар именно в блоках рекомендаций.
3. Оптимизация ставок
После очистки ключевых слов ставка пересчитывается и устанавливается заново.
Что делать:
- Устанавливаем минимальную ставку, достаточную для попадания в рекомендательные блоки.
- Отслеживаем, как меняется количество показов и кликов.
- Если товар не набирает показы, постепенно повышаем ставку.
Слишком высокая ставка может привести к перерасходу бюджета без значимого роста продаж. Оптимальная ставка зависит от ниши, конкуренции и спроса.
4. Ежедневный мониторинг и корректировка
Рекомендации на Wildberries работают динамически — конкуренты могут изменить ставки, сезонность влияет на спрос, а алгоритмы корректируют выдачу. Чтобы поддерживать эффективность кампании, важно ежедневно анализировать результаты.
Что нужно делать:
- Проверять количество показов и кликов.
- Уточнять, не появились ли новые ключевые слова, которые нужно исключить.
- Корректировать ставку при снижении показов.
Пример: Если раньше ваш товар набирал 1000 показов в день, а потом это число резко упало, значит, алгоритмы перераспределили выдачу или конкуренты повысили ставки. В этом случае стоит пересмотреть стратегию: повысить ставку или улучшить карточку товара.
| Дмитрий Косик, менеджер проектов AI сервиса Salist: «Прямых инструментов для управления полками нет: нельзя просто включить свой товар в подборку или по своему желанию выключить — площадка сама решает, в каких блоках его показывать. WB не говорит, по каким критериям алгоритмы отбирают товары для рекомендаций, но по наблюдениям можно понять, какие факторы оказывают влияют. Если товар продвигается с помощью рекламы, то имеет смысл поднять ставку, тогда маркетплейс будет показывать такую карточку выше. Соответственно, при снижении ставки товар опустится в рекомендациях. На местоположение на полке также влияют рейтинг и отзывы, оптимизированное описание и название карточки: важно использовать ключевые слова, по которым пользователь будет искать товар. Участие в акциях и скидках, высокая скорость доставки и низкий процент возвратов тоже влияют на попадание в рекомендации». |
Как повысить эффективность рекомендательных полок на Wildberries
Рекомендательные полки Wildberries могут значительно увеличить видимость ваших товаров и привлечь больше покупателей. Однако не все продавцы получают от них максимум выгоды. Чтобы рекомендации действительно работали, важно правильно подбирать товары, выстраивать стратегию перелинковки и регулярно анализировать данные.
Существует три ключевых стратегии, которые помогут усилить эффект от рекомендательных полок.
Использование флагманских товаров
Флагманские товары — это ваши бестселлеры, которые продаются лучше остальных. Именно они должны получать наибольшее внимание при продвижении в рекомендациях.
Обычно это:
- Самые популярные товары по количеству заказов за последние 30 дней.
- Товары с высокой конверсией (много просмотров → много покупок).
- Лоты с лучшими отзывами и рейтингом выше 4,5.
- Актуальные товары, которые подходят под сезон.
Чтобы эффективно использовать флагманы в рекомендациях, сначала запускаем для них отдельные автоматические рекламные кампании (АРК). Затем исключаем все ключевые слова, чтобы продвижение шло именно через рекомендательные полки. Дополнительно важно поддерживать конкурентоспособную цену, чтобы товар выгодно выделялся на фоне аналогов.
Пример: Вы продаете рюкзаки. У вас есть модель, которая стабильно набирает 1000+ продаж в месяц. Если активно продвигать ее в рекомендациях, пользователи будут видеть ее чаще, что еще больше усилит продажи.
Перелинковка ассортимента
Wildberries автоматически формирует рекомендации, показывая покупателям похожие товары. Однако, если вы не контролируете этот процесс, в блоках могут появляться товары конкурентов.
Чтобы перелинковать ассортимент и исключить конкурентов, придерживайтесь следующих рекомендаций:
- Фокус на своем бренде. Оптимизируем карточки товаров, заполняя все характеристики (бренд, коллекция, стиль). Добавляем одинаковые теги и категории для товаров внутри ассортимента.
- Создание связок между товарами. В описаниях товаров упоминаем другие свои позиции. Поддерживаем конкурентную цену на дополнительные товары, чтобы они чаще появлялись в рекомендациях.
Пример: Вы продаете женские куртки и хотите, чтобы в рекомендациях к ним появлялись ваши же шапки и шарфы, а не товары конкурентов. Для этого:
- Заполняем все характеристики одинаково (бренд, стиль, сезон).
- В описании куртки добавляем упоминание «Идеально сочетается с нашей шапкой X и шарфом Y».
- Снижаем ставку на рекламу шапок и шарфов, чтобы их больше показывали в рекомендациях.
Анализ и адаптация стратегии
Даже самая хорошая стратегия требует постоянного анализа и доработки. Нужно регулярно проверять, какие товары чаще всего попадают в рекомендации, сколько у них кликов и как они конвертируются в заказы.
Для работы с рекомендациями полезно использовать несколько инструментов. Аналитика Wildberries помогает отслеживать показы, клики и продажи товаров. Тепловые карты показывают, какие позиции привлекают больше внимания. А сравнение с конкурентами позволяет оценить, какие товары из рекомендаций продаются лучше.
Как адаптировать стратегию:
- Если товар набирает показы, но мало продается → дорабатываем карточку (фото, описание, цена).
- Если товар не попадает в рекомендации → корректируем ставки и чистим список исключений.
- Если среди рекомендованных товаров много конкурентов → усиливаем перелинковку и создаем «связки» внутри ассортимента.
Пример: Вы продвигаете кроссовки и видите, что они получают 5000 показов в день, но покупают их всего 5 человек. Причины могут быть разными: высокая цена, слабые фото, плохие отзывы. Исправив эти моменты, можно увеличить продажи без дополнительного бюджета.
| Дмитрий Шевцов, руководитель отдела продаж ООО «Постнофф и Ко»: «Если товар уже сам по себе хорошо продается (высокая позиция в каталоге), реклама через полки, скорее всего, не окупится – покупатели и так его найдут. Также мало смысла продвигать через рекомендации узкоспециализированные или очень дорогие товары: слишком широкая аудитория увидит предложение, но большинство не заинтересуется, и кликов почти не будет. Таким образом, рекламные полки лучше всего работают для товаров с широким спросом, конкурентной ценой и качественным оформлением. Если же товар нишевый либо уже имеет стабильные продажи без рекламы, вкладываться в рекомендации не слишком рационально». |
В чем плюсы и минусы рекомендательных полок Wildberries для продавцов
Активное использование этого инструмента позволяет селлерам:
| Преимущество | Описание | Пример |
| Снижение затрат на рекламу | Использование понижающего коэффициента в автоматических рекламных кампаниях (АРК) делает рекламу в блоках рекомендаций дешевле, чем в поиске Wildberries. | Если ставка за клик в поиске — 10 рублей, а в рекомендациях — 5 рублей, то при одинаковом бюджете можно получить в 2 раза больше кликов. |
| Увеличение количества показов и потенциальных продаж | Товары в рекомендациях отображаются на страницах других товаров и в персональных подборках, что увеличивает охват без продвижения через поиск. | Если ваш товар попадает в рекомендации к популярному товару с высокой конверсией, вероятность его покупки возрастает. |
| Продвижение флагманских товаров | Рекомендации помогают увеличить видимость и продажи товаров-лидеров, что способствует росту их позиций в рейтинге Wildberries. | Ваша флагманская модель спортивных кроссовок появляется в рекомендациях к другой спортивной одежде, что увеличивает ее продажи. |
| Расширение охвата аудитории | Товары видят пользователи, которые не искали их напрямую, что привлекает новую аудиторию и увеличивает клиентскую базу. | Покупатель искал женское платье, но увидел в рекомендациях ваш ремень и купил его в комплекте. |
| Повышение узнаваемости бренда | Частое появление товаров в рекомендациях формирует узнаваемость бренда и повышает вероятность повторных покупок. | Покупатель несколько раз увидел вашу продукцию в рекомендациях, заинтересовался брендом и изучил другие товары. |
| Натела Енева, маркетолог ООО «Идеалкей»: «Рекомендательные полки подходят всем селлерам. Особенно выручат начинающих. Т.к. можно получить рекламные показы по низкой стоимости. К примеру, в наших кампаниях стоимость за тысячу показов (CPM) выходит в районе 50-67 руб. В отличие от АРК (автоматической рекламной кампании) на тот же вид товара, где CPM стоит 116 руб. Поэтому если бюджет на начальных этапах ограничен, данный вид рекламы выручит. Конечно, он не принесет бОльшого количество заказов, как АРК или аукцион, но стабильный поток заказов обеспечен будет». |
Но у рекомендательных полок есть и ряд недостатков, которые нужно учитывать при выборе стратегии продвижения:
| Проблема | Описание | Пример |
| Возможность привлечения нецелевого трафика | Рекомендации формируются на основе поведения пользователей и характеристик товаров, но могут показываться нецелевой аудитории, снижая конверсию и увеличивая расходы. | Ваш товар — профессиональная беговая обувь, но он попадает в рекомендации к обычным кроссовкам. Покупатели видят его, но не готовы платить более высокую цену за специализированный продукт. |
| Отсутствие детальной настройки таргетинга | В отличие от классической рекламы, продавец не может управлять аудиторией и ключевыми словами. Рекомендации формируются алгоритмами Wildberries без точного контроля. | Вы продаете детские рюкзаки, но Wildberries может показывать их взрослым пользователям, что снижает эффективность кампании. |
| Максим Одинцов — основатель сервиса LikeStats: «Главное преимущество рекламных полок — такая реклама обходится дешевле. WB применяет понижающий коэффициент к ставке в АРК, если показы были в рекомендательных полках, а не поиске или каталоге. Некоторые селлеры отмечают достаточно высокую конверсию «рекомендаций». Но мне кажется, что здесь определяющим фактором является все-таки сама карточка, а не место, где ее показали. Если фото и инфографика не привлекают внимания, то сколько не было показов в рекомендательных полках, продаж не будет. Чтобы закрепиться в рекомендательных полках, требуется время и тесты. Удаление запросов из РК, корректировка ставки, доработка SEO, отслеживание статистики — все это может занять не один день. Если вам срочно нужно распродать остатки товара, то это точно не ваш вариант». |
Коротко для предпринимателей
Рекомендательные полки – мощный инструмент продвижения на Wildberries, позволяющий продавцам бесплатно увеличивать охваты и продажи.
Алгоритмы Wildberries формируют рекомендации на основе истории просмотров, покупок, популярности товаров, рейтинга и предпочтений пользователей.
Основные виды рекомендательных полок: «С этим товаром покупают», «Вас может заинтересовать», «Похожие товары», «Популярные товары». Каждая из них формируется по разным критериям.
Попадание в рекомендательные полки зависит от нескольких факторов: качественной карточки товара, стабильных поставок, конкурентоспособной цены, высокого рейтинга и количества продаж.
Перелинковка ассортимента помогает избежать показа товаров конкурентов, увеличивая вероятность, что в рекомендациях появятся другие товары того же продавца.
Автоматическая рекламная кампания (АРК) позволяет усилить эффект от рекомендаций, но требует грамотной настройки: исключения поисковых фраз и оптимизации ставок.
Продвижение флагманских товаров повышает общие продажи, так как бестселлеры получают больше показов и создают дополнительные точки входа в ассортимент продавца.
Анализ эффективности рекомендательных полок необходим для корректировки стратегии: если товар получает показы, но не продается, нужно доработать карточку, цену или фото.
Грамотное использование рекомендательных полок помогает увеличить средний чек, так как покупатели чаще приобретают дополнительные товары из блока «С этим товаром покупают».
Wildberries постоянно обновляет алгоритмы, поэтому продавцам важно регулярно адаптировать стратегию, отслеживать динамику продаж и корректировать настройки продвижения.
