Нишевые маркетплейсы: особенности работы и преимущества для бизнеса

Ozon и Wildberries привлекают миллионы покупателей, и на этих площадках продают практически все. При этом селлеры сталкиваются с жесткой конкуренцией и демпингом. Поэтому альтернативой могут стать нишевые маркетплейсы, где продают специализированные товары. Рассказываем, что это за площадки и как они работают.

Короткая версия

Что такое нишевый маркетплейс

WB, Ozon, Яндекс.Маркет и другие универсальные маркетплейсы предлагают товары повседневного спроса: покупатели приходят сюда за низкими ценами, выгодными скидками и быстрой доставкой. 

Нишевые маркетплейсы — это площадки с ограниченным по категориям ассортиментом. Клиенты приходят сюда, чтобы найти профессиональные, эксклюзивные или редкие товары. 

Эксперты отмечают, что свыше 51% покупателей выбирают нишевые маркетплейсы, если речь идет о коллекционных, технически сложных или профессиональных товарах.

Руководитель Marketplace-praktika Виктория Мамулашвили рассказывает про особенности нишевых маркетплейсов для селлеров:

«На нишевых платформах конкуренция обычно ниже, так как они ориентированы на определённые категории товаров. Это позволяет продавцам легче выделяться и привлекать внимание целевой аудитории. Плюс на нишевых площадках очень строгий отбор, они, как правило, относятся к закрытым маркетплейсам (например, чтобы выйти на Ламоду, нужно иметь зарегистрированную торговую марку, не менее 50 SKU), то есть происходит отсев, а значит, горебизнесменов, которые не знают никаких способов повышения продаж, кроме как дикого демпинга, там не будет. Нишевые маркетплейсы привлекают покупателей с конкретными интересами и потребностями. Это значит, что продавцы могут более точно ориентироваться на свою целевую аудиторию, предлагая товары, которые действительно востребованы». 

Примеры нишевых маркетплейсов

В 2023 году рынок нишевых маркетплейсов демонстрировал уверенный рост (+27%). По прогнозам экспертов, к 2026 году он увеличится минимум вдвое: с 591 млрд руб. до минимум 1 триллиона руб. Сейчас предпринимателям доступны более 100 специализированных площадок, с помощью которых можно привлечь и удержать узкую целевую аудиторию.

Большинство отечественных специализированных онлайн-площадок вышли из интернет-магазинов: на заре своей деятельности они продавали только свои товары, а сейчас эволюционировали до больших маркетплейсов:

• автотовары: Exist, Emex, Autodoc, Euroauto;
• аптеки: Ютека, Асна, Все Аптеки, Мегаптека.ру, Аптека.ру;
• электроника и бытовая техника: М.Видео, Эльдорадо;
• текстиль, одежда: Lamoda, Натали, WellBeen.ru;
• спорттовары: Спортмастер;
• строительные товары: Лемана ПРО (бывший Леруа Мерлен), Стройландия, Рывок;
• детский ассортимент: Детский мир, Oozor.ru;
• товары ручной работы: Ярмарка Мастеров;
• подарки, цветы: Flowwow.

Рассмотрим детали работы нишевых маркетплейсов на примере нескольких площадок.

Roomsee. Мебельный маркетплейс, где можно купить готовые изделия, подобрать предметы под дизайн-проект или заказать изготовление диванов, шкафов и других предметов интерьера по индивидуальным чертежам. Сотрудники маркетплейса не только помогают выбрать подходящий товар (например, расскажут, какие типы дверей бывают у встроенных шкафов, в чем их плюсы и минусы), но и вместе с покупателем разработают дизайн, прежде чем отправить заказ селлеру.

На площадке можно встретить товары из разных стран: простой и понятный интерфейс облегчает выбор нужного изделия, а качественные фотографии помогают не ошибиться с оттенком. 

Особенности площадки:

• работает с компаниями, ИП и самозанятыми — всего более 120 продавцов и производителей мебели;
• 9 категорий товаров: мебель для дома, сада, офисов, уличные светильники, декор, товары для дома, люстры, потолочные светильники;
• продавец оплачивает доставку до терминала транспортной компании;
• есть механизм работы с индивидуальными заказами и дизайн-проектами;
• комиссия 10%, есть платные тарифы (включают в себя разработку карточек товаров и рекламные мероприятия);
• вся первичная документация хранится в личном кабинете;
• бесплатная аналитика.

Пример витрины на маркетплейсе Roomsee. Источник: https://roomsee.ru/

ВсеИнструменты.ру. Нишевый маркетплейс инструментов, техники и оборудования для дома, дачи, строительства. Здесь представлены более 6500 брендов из 15 товарных категорий.

Особенности:

• работает с ИП и организациями, для регистрации нужно загрузить на площадку пакет документов (учредительные, сертификаты, товарные знаки, подтверждение от брендов и пр.);
• аудитория свыше 600 тыс. чел. в месяц;
• площадка хранит и доставляет товары за свой счет (всего 14 складов по всей России, а также свыше 400 магазинов в 200 городах);
• при желании продавец может хранить товары на своих складах;
• у каждого бренда отдельная страница с описанием и логотипом;
• данные по остаткам и отчетность хранятся в личном кабинете, за каждым продавцом закреплен личный менеджер для координации работы;

Ешь Деревенское. Площадка для фермеров, производителей натуральной косметики и товаров для дома (более 20 товарных категорий). Маркетплейс ориентирован на малый и средний бизнес. На данный момент на площадке торгуют более 300 селлеров — это семейные подворья, небольшие фермы и производства.

Особенности:

• чтобы попасть на площадку, нужно пройти отбор: представители маркетплейса выезжают на место, дегустируют продукцию, берут пробы для лабораторных исследований;
• нужны сертификаты на продукцию, а также работа по ФГИС «Меркурий»;
• у каждого селлера есть отдельная информационная страница, где размещают информацию о содержании животных, технологических процессах (например, наглядно показывают, как пекут хлеб или делают сыр), а также отзывы;
• скоропортящуюся продукцию продавцы готовят под заказ за день до отправки покупателю (срок доставки – не более суток);
• комиссия индивидуальна.

Пример витрины на площадке «Ешь деревенское». Источник: https://esh-derevenskoe.ru/

Ярмарка мастеров. Маркетплейс товаров ручной работы, фермерских продуктов, дизайнерских вещей, а также инфопродуктов (более 20 различных категорий). Ежемесячная аудитория составляет более 8 млн человек, а общее количество товаров превышает 3 млн.

Особенности площадки:

• работает с ИП, ООО, а также самозанятыми (они регистрируются как физические лица, после чего в личном кабинете указывают, что являются плательщиками НПД);
• есть механизм индивидуальных заказов;
• нет требований по упаковке и доставке товаров, эти вопросы каждый продавец решает самостоятельно;
• магазин на площадке нужно оплачивать: есть 4 тарифа по цене от 117 до 6283 р. Стоимость влияет на количество товаров, которое может выложить продавец, а также ассортимент маркетинговых и рекламных инструментов;
• фиксированная комиссия площадки — 10%;
• для продавцов действует программа привилегий – в зависимости от статуса они могут продвигать свои товары через внутренние ресурсы (рекламные объявления, статьи, рассылки по электронной почте).

Flowwow.ru. Изначально на площадке продавались только цветы и композиции из них, но сейчас среди категорий можно найти подарки, сувениры, декор, книги, винтажные предметы и многое другое (5 категорий и более 10 подкатегорий).

Особенности площадки:

• есть мобильное приложение, через которое идет до 60% трафика;
• маркетплейс самостоятельно рекламирует и продвигает товары;
• работает с ИП, ООО и самозанятыми, для регистрации достаточно подписать договор;
• география площадки свыше 1000 городов РФ, а также страны ближнего и дальнего зарубежья;
• за доставку отвечает продавец — у маркетплейса нет своих складов;
• комиссия зависит от города и категории товаров (от 5 до 23%), однако если клиент приходит по прямой ссылке сразу в магазин, то комиссия не взимается (например, если продавец разместил ссылку в соцсетях);
• дополнительно со всех продавцов взимается сбор в размере 3% за эквайринг.

Категории на маркетплейсе Flowwow. Источник: https://flowwow.com/

Преимущества и недостатки нишевых маркетплейсов для бизнеса

Плюсы:

• новый канал продаж с лояльной и заинтересованной аудиторией;
• высокая конверсия и низкий входной барьер (по данным исследования);
• нет принудительных акций и штрафов, продавцы не теряют прибыль из-за организационных вопросов;
• специальная инфраструктура, заточенная под специфику продукции (это касается контента, логистики, платежей, коммуникаций с покупателями, набора дополнительных услуг);
• индивидуальные особенности маркетплейса (например, на ВсеИнструменты.ру селлеры могут попасть на реальные полки в магазинах по всей стране);
• узкая направленность и высокая экспертиза;
• гибкие условия для продавцов – комиссия на таких площадках почти всегда ниже, чем на универсальных маркетплейсах (и воовсе отсутствует), нет строгих требований к маркировке, упаковке товаров;
• разумная и адекватная конкуренция, возможность старта для малого и среднего бизнеса.

Минусы:

• ограниченный ассортимент — покупатели всегда ищут разнообразие, поэтому на универсальных маркетплейсах трафик всегда выше. Но за счет высокого уровня экспертности нишевые площадки демонстрируют более высокую конверсию в покупки, что нивелирует более низкий трафик;
• сезонность, которая характерна для некоторых ниш. К примеру, товары для сада, огорода имеют свои пики и спады покупательской активности;
• менее развита (а иногда и вовсе отсутствует) логистика по сравнению с универсальными площадками: меньше складов, ПВЗ, распределительных центров. Это приводит к более длительным срокам доставки до покупателя;

Тем не менее, по данным исследования около 50% покупателей бытовой техники, мебели, профессиональных товаров и расходников, электроинструментов и ювелирных изделий предпочитают нишевые маркетплейсы. На узкоспециализированные площадки идут также за стройматериалами (около 47% покупателей), лекарствами (47%), автозапчастями (43%), косметикой и парфюмерией (40%), детскими товарами (36%), книгами (34%), спорттоварами (31%).

Основатель сервиса аналитики маркетплейсов LikeStats Максим Одинцов выделяет еще один минус нишевых маркетплейсов – это отсутствие сервисов аналитики:

«Сейчас сервисы аналитики в основном ориентированы на WB, Ozon и ЯндексМаркет, только единицы добавили в этот список Lamoda и Детский Мир. Но, я считаю, появление парсеров для анализа нишевых маркетплейсов — это вопрос времени. Работая с универсальными площадками, мы накопили достаточно опыта, чтобы разрабатывать похожие решения для специализированных маркетплейсов. Будет спрос, будет и предложение». 

Коротко для предпринимателя

В России работают десятки нишевых маркетплейсов, куда со своим товаром могут выйти ИП, юридические лица и даже самозанятые. 

Нишевые маркетплейсы – это онлайн-площадки, где представлены товары одной или нескольких смежных категорий.

Покупателей привлекает высокая экспертиза нишевых маркетплейсов, возможность найти узкоспециализированные и эксклюзивные товары, а также профессиональное комьюнити. Поэтому аудитория таких площадок лояльная, а интерес легко конвертируется в покупки.

Условия сотрудничества с нишевыми площадками более выгодные, чем с универсальными: комиссия низкая или вовсе отсутствует, есть дополнительные сервисы и даже возможность попасть на физическую полку в магазинах.