Когда эффективны личные продажи и чем их заменить

Личные продажи считаются одним из самых эффективных способов продать товар. Клиента гораздо проще уговорить купить при личной встрече, чем по телефону или email-рассылкой. Но у этого способа есть недостатки и он подойдет не каждому бизнесу. Рассказываем, когда личные продажи эффективны, а где лучше использовать другой метод.

Особенности личных продаж

Личные продажи подразумевают персональное общение менеджера с клиентом. Продавец приезжает к клиенту и рассказывает о продукте или услуге.

Этот метод невероятно эффективен. По данным исследований реклама приводит к покупке 5-7% клиентов, почтовые рассылки – 10%, а личные продажи – до 70%.

Продавец, общаясь с потенциальным покупателем, видит его реакцию. Опытный менеджер сделает упор на том, что интересно клиенту, выделит конкретные преимущества товара или услуги. К каждому клиенту подбирается индивидуальный подход, и это позволяет склонить гораздо большее число покупателей в сторону покупки.

Однако у метода есть и недостатки:

• Высокая стоимость. Продавец должен доехать до клиента, а это затраты на транспорт. И если для контекстной рекламы, которая будет приводить клиентов на сайт, нужен 1 директолог и хороший сайт, то для прямых продаж нужна большая команда специалистов. И всем надо платить.
• Небольшой охват аудитории. Email-рассылка может прийти каждому человеку, у которого есть компьютер. В случае с личными продажами аудитория будет сильно ограничена территориально. Клиенты по большей части будут в том городе, где находится предприятие (или в нескольких городах, если у вас несколько филиалов). Отправлять продавцов из Москвы во Владивосток за 2-3 клиентами крайне невыгодно.
• Для достижения высокой конверсии «встреча/покупка» должен быть сильный менеджер, который владеет навыками продаж, методами убеждения и внутренним обаянием. А это затраты денег на зарплату и времени (нередко немалого) на подготовку хорошего специалиста.

Где эффективны личные продажи

Личные продажи являются основным методом в сфере В2В (продажа товаров для предпринимателей, компаний). С организациями обычно заключается контракт на долгосрочное сотрудничество, а в сделках фигурируют огромные суммы денег. 

Товар будет использован в производстве, поэтому клиенты буду при покупке смотреть не на бренд, а на реальное качество. Особенно актуальны личные продажи при реализации редкого, дорогого товара.

Почему личные продажи здесь эффективны:

• Потенциальных клиентов в этой сфере гораздо меньше, чем в В2С. Так что невозможность охватить большую аудиторию не будет недостатком.
• Например, при покупке крупного станка клиент будет интересоваться его характеристиками. От эффективности оборудования зависит бизнес клиента. Поэтому он будет максимально дотошен. При личном общении можно все рассказать и показать клиенту.
• В этой сфере не так важно количество покупателей в день. Контракты с клиентами подписываются на годы. Поставщику достаточно иметь небольшое количество постоянных клиентов, и стабильная прибыль обеспечена.

А вот в В2С лучше работают методы бесконтактных продаж (реклама, рассылки, интернет-маркетинг и т. п.). Если компания продает джинсы, гораздо выгоднее будет написать продающие тексты, разместить контекстную рекламу, делать рассылки. Чем больший будет охват аудитории, тем больше будет клиентов, тем больше товара продадите.

Да, рекламные объявления дадут меньше завершенных сделок, чем личные встречи. Средний процент конверсии целевых страниц по данным WordStream равен 2,35%. Но зато объявления увидят в сотни раз больше людей, а финансовых затрат будет меньше.

Личные продажи в сфере В2С

Но это не значит, что в В2С не используют прямые продажи. Ярким примером здесь является сетевой маркетинг.

Работает принцип пирамиды: 1 человек убедил 5 человек купить товар и продавать, эти 5 человек убедили каждый по 3 человека — получилось 15, 

Эти 15 продали еще и так далее. Разумеется, большие деньги в подобном бизнесе получает только верхушка пирамиды. А продаётся товар чаще родственникам и знакомым («теплые контакты»),

Фирмы, занимающиеся сетевым маркетингом, нанимают много некачественных продавцов. Но их обучают и сильно мотивируют. Практически до зомбирования. Получаются личные продажи с охватом большой аудитории и без больших затрат. Однако и той эффективности, которую дают личные продажи в В2В, они не приносят.

Альтернатива личным продажам

Популярность набирает маркетинг в социальных сетях. Развивается практика продаж через переписку и общение по скайпу. Конечно, при продаже сложного оборудования без личных встреч не обойтись, ведь заказчику нужно увидеть все своими глазами. Но переписка в соцсетях эффективна при реализации других товаров, в том числе в сфере В2В.

Согласно статистике, 75% покупателей В2В ищут поставщиков через соцсети. Особенно эффективно в интернете продаются услуги (например, настройка рекламы в интернете или SEO-продвижение), так как клиенту не нужно видеть и щупать то, что он покупает.

По сути, переписка задействует те же каналы, что и личные продажи в живом общении. Вы общаетесь с клиентом персонально, получаете в ответ реакцию. А недостаток информации, возникающий от отсутствия зрительного контакта, компенсирует информация на страничке клиента.

Еще один способ замены личных продаж — вебинары. Они похожи на прямые продажи тем, что продавец обстоятельно рассказывает об особенностях товара или услуги, отвечает на вопросы. Но работа ведется не с одним клиентом, а с группой. 

Плюс этого инструмента в том, что у менеджера есть гораздо больше времени на рассказ, чем при личной встрече (в среднем стандартный вебинар идет 1,5 часа). 

Минус — невозможно подобрать индивидуальный подход к каждому. Этот минус компенсируется, если после вебинаров продавец готов уделить время и персонально проконсультировать покупателя (голосом или по переписке). Об этом на вебинаре продавец должен неоднократно заявить. 

По данным компании Implisit 2,5% потенциальных сделок становятся реальными благодаря вебинарам. Цифра не такая уж впечатляющая, но больше, чем данные конверсии лендингов.

Какой тип маркетинга лучше использовать зависит от сферы деятельности и от возможности вложений в развитие каналов продвижения. Чем больше методов задействовано, тем больше затраты, но и выше эффективность.