«WB Клуб» — программа лояльности Wildberries, запущенная осенью 2024 года, которая дает покупателям бонусы, скидки и бесплатную доставку, а продавцам — дополнительный канал продвижения. Рассказываем, как правильно использовать клубную систему для роста прибыли.
Что такое «WB Клуб» и зачем продавцу знать, как он работает
«WB Клуб» — это платная подписка для покупателей Wildberries. За фиксированную ежемесячную плату (около 199 рублей) участники получают доступ к дополнительным скидкам, отдельному разделу «Клубные предложения», ускоренной доставке и бонусам.
Для продавцов эта подписка важна не сама по себе, а как часть экосистемы продаж. Она создает особую группу покупателей — тех, кто чаще делает заказы и активно реагирует на персональные предложения. По данным Wildberries, подписчики совершают на 25 % больше покупок, а средний чек у них выше примерно на 15–20 %. Это значит, что при правильной стратегии участия можно увеличить оборот даже без масштабных рекламных затрат.
| Дмитрий Косик, менеджер проектов AI-сервиса Salist для роста продаж товаров на Wildberries: «”WB Клуб” — это дополнительный маркетинговый инструмент внутри Wildberries с внушительной аудиторией. Но сам по себе клуб не продает, а помогает чуть подстегнуть покупателя, если продавец грамотно применяет его возможности. Главная польза в том, что селлер может предложить дополнительную скидку участникам клуба. Это выглядит как персональное предложение и может повысить конверсию, особенно в конкурентных категориях. На практике небольшая скидка редко дает ощутимый рост продаж, но иногда помогает “дожать” тех, кто сомневается. Главное чтобы такая скидка не выбивалась из юнит-экономики, иначе даже несколько процентов могут съесть всю маржу. Чтобы получить максимум от “WB Клуба”, нужно понимать, как он работает. Не все покупатели Wildberries состоят в клубе, поэтому это скорее дополнительный инструмент, а не универсальное решение. Иногда проще снизить цену для всех на те же 5% или поучаствовать в акции — эффект может быть сильнее. С другой стороны, если товар массовый и с большим оборотом, участие в клубе помогает поддерживать стабильный уровень продаж без крупных скидок». |
Чтобы товар стал доступен подписчикам «WB Клуба», продавец добавляет для него специальную скидку. После этого позиция попадает в раздел клубных предложений, получает отметку в карточке и становится заметнее в выдаче.
| Что видит покупатель | Что получает продавец |
| Отдельный раздел с пометкой «для участников «WB Клуба» | Доступ к аудитории с высокой покупательной активностью |
| Дополнительная скидка на товары из клуба | Повышение видимости товара и улучшение позиций в поиске |
| Ускоренная доставка и бонусы за заказы | Больше повторных покупок и отзывов |
Подписка влияет не только на поведение покупателей, но и на внутренние механизмы Wildberries. Участие в программе может повысить видимость карточек в поиске и рекомендациях. По информации маркетплейса, товары со скидкой для «WB Клуба» получают дополнительное ранжирование: фактически небольшой буст в выдаче.
Кроме того, товары для подписчиков чаще попадают в автоматические подборки и разделы, что особенно важно в конкурентных категориях. В некоторых случаях это дает эффект, сопоставимый с платной рекламой.
«Клубные» товары получают особый значок на сайте и в приложении
Для продавца это открывает три ключевые возможности:
- Увеличение продаж. Попадание в клубную витрину помогает выйти на покупателей, которые уже настроены тратить больше.
- Рост повторных заказов. Подписчики склонны возвращаться к проверенным продавцам, а их активность повышает рейтинг магазина.
- Оптимизация затрат. Программа позволяет получить дополнительную видимость без вложений в рекламу, но требует контроля уровня скидок, чтобы сохранить маржу.
| Дмитрий Шевцов, руководитель отдела электронной коммерции Tassay: «За первый год в ”WB Клубе” 3+ млн активных подписчиков — это отдельный поток спроса с фильтром “Скидки WB Клуба”, пуш-рассылками и витриной внутри каталога. При этом, если поставить скидку Клуба ≥5% на более чем половину карточек, платформа дает +2% к ранжированию этим товарам (видно всем покупателям, не только подписчикам), что обычно поднимает позиции». |
Что нужно знать и учитывать: риски, условия, подводные камни
Участие в «WB Клубе» не гарантирует рост продаж. Подписка открывает дополнительные возможности, но требует расчета и постоянного контроля. Непродуманное снижение цен или неверно выбранный ассортимент могут привести к падению маржинальности.
Кто оплачивает скидку
Главное, что должен понимать продавец: все скидки для участников клуба финансируются самим селлером. Wildberries не компенсирует разницу — скидка уменьшается за счет выручки продавца.
По условиям площадки, минимальная скидка для участия — 3 %, но многие продавцы устанавливают 10–15 %, чтобы попасть в приоритетную выдачу и подборки клуба. Чем выше скидка, тем больше шансов на видимость, но тем ниже итоговая маржа.
| Пример расчета | Без участия в клубе | С участием в «WB Клубе» |
| Цена товара | 1 000 ₽ | 1 000 ₽ |
| Скидка «WB Клуба» | — | 10 % |
| Цена для покупателя | 1 000 ₽ | 900 ₽ |
| Комиссия Wildberries (примерно 15 %) | 150 ₽ | 135 ₽ |
| Доход продавца | 850 ₽ | 765 ₽ |
| Разница | — | − 85 ₽ |
Если товар имеет маржинальность 25–30 %, участие в клубе с дополнительной скидкой может снизить прибыль почти вдвое.
Причина в том, что скидка полностью ложится на продавца: Wildberries не компенсирует разницу, а комиссия рассчитывается от полной цены, а не от фактического дохода. Поэтому при одинаковом объеме продаж селлер получает меньшую прибыль, даже если количество заказов выросло.
Такой эффект особенно заметен в категориях с низкой маржей — одежда, детские товары, бытовая химия. В них каждые 5–10 % скидки существенно влияют на экономику единицы товара. Чтобы участие в «WB Клубе» было выгодным, скидку нужно просчитывать заранее: учитывать себестоимость, логистику, упаковку и комиссию площадки.
«Клубные» товары автоматически попадают в тематические подробки бля участников клуба.
Как «WB Клуб» влияет на маржинальность
Механика построена так, что скидка работает как инвестиция в продвижение. Алгоритмы ранжирования отдают приоритет товарам с клубными предложениями, но повышение позиций не означает мгновенного роста продаж.
Результат зависит от сочетания факторов:
- конкурентности категории;
- текущей цены и отзывов;
- доли акционного товара относительно общего ассортимента;
- частоты покупок в этой нише.
Если скидка снижает цену до уровня убыточности, даже рост выдачи не компенсирует потери. Поэтому важно отслеживать не только динамику продаж, но и долю валовой прибыли по каждой позиции.
Рекомендуется тестировать участие поэтапно: выбрать 10–15 % ассортимента, установить скидку 5–10 % и сравнить показатели по продажам и прибыли через 2–3 недели. Это позволит увидеть, насколько участие реально влияет на результаты.
Что известно об алгоритмах ранжирования
Wildberries не раскрывает формулы расчета позиций в выдаче, но в официальных материалах отмечено: товары с клубными предложениями получают повышенное внимание алгоритмов. Это не гарантирует место в топе, но повышает шансы быть показанным активным подписчикам.
Важно понимать: ранжирование зависит не только от участия в «WB Клубе», но и от стандартных метрик — продаж, отзывов, рейтинга и возвратов. Если карточка товара имеет слабую конверсию или низкое качество фото, даже клубная скидка не даст результата.
Для «клубных» товаров есть отдельный раздел в каталоге.
Возможные ограничения и необходимость контроля
Программа «WB Клуба» развивается, и условия могут меняться. Wildberries уже несколько раз корректировал формат скидок и порядок отображения клубных товаров. Чтобы избежать ошибок, стоит регулярно проверять:
- актуальные правила участия в разделе «Акции и скидки» в личном кабинете;
- корректность выгрузки шаблона скидок;
- изменение комиссии или тарифов на логистику, которые влияют на итоговую маржу.
Кроме того, следует контролировать, как клубные скидки влияют на динамику выкупа и возвратов. Если количество заказов растет, но возвраты увеличиваются быстрее — это сигнал для пересмотра стратегии.
| Дмитрий Косик, менеджер проектов AI-сервиса Salist для роста продаж товаров на Wildberries: «Подводных камней почти нет. Основная ошибка — завышенные скидки без расчета себестоимости. Бывает, селлер ставит 20–30%, не проверив экономику, и уходит в минус. Вторая ошибка — ждать быстрых результатов. Клуб не даст резкого всплеска, если карточка не проработана или рейтинг низкий. В целом “WB Клуб” стоит рассматривать как инструмент лояльности, а не как драйвер роста. Он помогает удерживать покупателей и чуть выделяться на фоне конкурентов. Но реальный эффект появится только в комплексе: когда карточка оформлена, отзывы есть, а стратегия по ценам продумана. Тогда клуб станет не просто галочкой, а частью рабочей маркетинговой системы». |
Как селлеру использовать подписку «WB Клуб»
Программа «WB Клуб» может стать дополнительным инструментом продвижения при условии, что участие рассчитано экономически и встроено в общую стратегию продаж. Чтобы скидка работала как инвестиция, а не как убыток, важно пройти несколько последовательных этапов.
1. Подготовка ассортимента
Перед подключением стоит проанализировать ассортимент и выделить позиции, которые реально выдержат дополнительную скидку. Приоритет — товары с устойчивым спросом, достаточной маржой и низким уровнем возвратов.
Не рекомендуется подключать:
- сезонные товары на стадии спада продаж;
- новые карточки без отзывов и истории продаж;
- товары с минимальной наценкой (до 20 %).
Подготовка включает расчет себестоимости, комиссии и итоговой прибыли.
2. Настройка скидки в личном кабинете
Технически подключение «WB Клуба» выполняется через раздел «Скидки и акции → Скидка для «WB Клуба». Данные можно загрузить вручную или через Excel-шаблон с колонкой «Новая скидка для «WB Клуба».
После загрузки система проверяет корректность и применяет скидку к отмеченным SKU. Изменения вступают в силу в течение суток. Важно убедиться, что файл не содержит пробелов в артикулах и используется десятичная точка, а не запятая.
| SKU (Stock Keeping Unit) — уникальный идентификатор товарной позиции в системе Wildberries. Присваивается каждой карточке товара и используется для отслеживания продаж, остатков и статистики. |
3. Стратегия скидок
Оптимальный размер скидки — 5–10 %. Минимальный порог — 5 % (без этого товар не попадет в клубные предложения). Если доля ассортимента с активной скидкой превышает 50 %, платформа повышает приоритет таких товаров в выдаче.
Рекомендуется начинать с тестового пакета:
- выбрать 10–15 % ассортимента;
- установить скидку 5–7 %;
- отследить динамику продаж и прибыли в течение 2–3 недель.
Такой подход позволяет определить, какие позиции действительно получают бустинг и при этом сохраняют прибыльность.
4. Мониторинг результатов
После запуска важно отслеживать показатели не только по выручке, но и по прибыльности. В отчетах личного кабинета стоит обратить внимание на:
- рост количества заказов и долю выкупа;
- изменение среднего чека;
- уровень возвратов;
- динамику валовой маржи.
Если количество заказов растет, но прибыль снижается — скидку стоит сократить или ограничить участие по части ассортимента.
| Метрика | До участия | После участия | Что изменилось и почему | |
| Количество заказов | 150 | 210 | +40 % — продажи выросли за счет снижения цены и попадания в клубную выдачу | |
| Средний чек | 1 200 ₽ | 1 100 ₽ | −8 % — средний чек снизился из-за скидки | |
| Валовая маржа | 28 % | 22 % | −6 % — прибыль с единицы товара уменьшилась, требуется пересмотр размера скидки | |
Анализ в таком формате показывает не только рост оборота, но и реальные финансовые последствия.
5. Корректировка стратегии
Если рост продаж не привел к увеличению прибыли, причины могут быть следующими:
- скидка установлена на товары с низкой маржой;
- карточки не оптимизированы (слабые фото, нет отзывов);
- в категории высокая конкуренция, и эффект скидки нивелируется общим демпингом.
В этом случае стоит пересмотреть подбор товаров и перераспределить скидки на позиции с лучшей оборачиваемостью. При обратной ситуации — когда маржа сохраняется, но продажи растут медленно — можно увеличить размер скидки или долю ассортимента, участвующего в клубе.
Например, селлер реализует товар по цене 1 000 ₽, себестоимость — 600 ₽, комиссия WB — 15 %. При установке скидки «WB Клуба» 10 % итоговая цена для покупателя составит 900 ₽. Доход продавца снизится с 850 ₽ до 765 ₽, маржа — с 250 ₽ до 165 ₽.
Рост продаж на 40 % компенсирует снижение маржи лишь частично. Чтобы стратегия оставалась прибыльной, важно обеспечить не только объем, но и частоту повторных покупок.
| Дмитрий Шевцов, руководитель отдела электронной коммерции Tassay: «Рекомендации простые: Взять бонус к ранжированию. Дайте ≥5% клубной скидки хотя бы по половине ассортимента (по числу карточек). Начните с 5–10% на маржинальных SKU и бестселлерах; добирайте “хвост” товарами с запасом маржи.Планируйте скидку как “добавку”, а не вместо основной. Клубная скидка считается поверх вашей скидки продавца (3–31% диапазон порог скидки “WB Клуба”, которую может установить продавец). То есть 20% (ваша) + еще, скажем, 10% (Клуб) с уже сниженной цены.Учитывайте все “слои” цены. Для покупателя сверху могут добавляться еще скидка WB (СПП, за счет площадки) и скидка за оплату WB-Кошельком. Вашу выплату это не режет, но итоговая цена для покупателя снижается сильнее — важно для позиционирования и восприятия цен.Комбинируйте с акциями. Проценты ранжирования за участие в акциях суммируются с бонусом Клуба — используйте календарь промо и получите “двойной” эффектТестируйте уровень скидки. По данным WB , рост заказов есть уже от 5–18%, далее эффект постепенно нарастает — подбирайте пороги по категориям, а не “лить 31% всем SKU”». |
Коротко для предпринимателей
- «WB Клуб» — часть алгоритмов Wildberries. Участие в программе влияет на видимость товаров и позволяет получить дополнительный трафик без вложений в рекламу.
- Скидку оплачивает продавец. Wildberries не компенсирует разницу — она вычитается из выручки. Перед подключением нужно рассчитать себестоимость и маржу.
- Минимальная скидка — 3 %. Оптимальный диапазон для теста — 5–10 %. Участие более 50 % ассортимента усиливает ранжирование.
- Главная цель — не оборот, а прибыль. Рост продаж без контроля маржинальности может привести к убыткам.
- Контроль метрик обязателен. Анализировать стоит не только количество заказов, но и средний чек, долю выкупа и динамику валовой прибыли.
- Эффект не гарантирован. Результат зависит от категории, отзывов и качества карточки. Алгоритм учитывает весь комплекс показателей, а не только наличие скидки.
- Подходит для товаров с повторным спросом. Лучше всего работают FMCG-категории: косметика, одежда, товары для дома.
