Проходимость торговой точки — это показатель для оценки потенциала продаж и эффективности локации. Регулярные измерения помогут оптимизировать график работы, протестировать рекламные каналы и спрогнозировать выручку. Без них не добиться эффективного расхода рекламного бюджета и распределения персонала в пиковые часы.
Рассказываем, как как и зачем считать посетителей, и что делать с полученной статистикой.
Зачем анализировать и считать трафик
Проходимость (или трафик точки) — это количество людей, проходящих мимо или заходящих в торговую точку за определенный период времени. Этот показатель напрямую влияет на поиск локации, выручку, рентабельность аренды, окупаемость маркетинговых вложений и эффективность персонала. Но не все предприниматели учитывают этот параметр при принятии бизнес-решений.
На практике это выглядит так: если за день мимо кафе проходят 500 человек, а внутрь заходит 30 — это лишь 6% от общего потока. Внешний трафик высокий, но вовлеченность низкая. Если из 100 зашедших покупают только 10 — конверсия составляет 10%, что ниже среднего показателя для розницы (обычно ориентируются на 20–30%). Это сигнал, что стоит пересмотреть выкладку товара, качество обслуживания или ценовую политику.
Типичная конверсия трафика в покупку:
| Розничный магазин (офлайн) | 20 – 40 % |
| Магазины в ТРЦ (street‑retail) | > 25 % (ТЦ: ≥ 10 % для первого этажа, 8,5 %–2 % для этажей 3‑5) |
| Бутики одежды/обуви (офлайн) | 30 % |
| Автосалоны | ≈ 5 % |
| Мебель/быт. техника | ≈ 20 % |
| Премиальные магазины | ≈ 10 % |
| Чайные магазины / чайни | 20 – 30 %, топ‑точки до 35 % |
| Снэк‑и сладкие лавки | 20 – 30 %, специальные точки ≥ 25 % |
| Табачные магазины | 5 – 10 % в тихих местах, 15 – 20 % в оживленных |
Изучение проходимости поможет:
- Понять, насколько хороша локация. Высокий трафик говорит о выгодном месте: у метро, на оживленной улице, рядом с нужными соседями (например, рядом с аптекой хорошо работает кофе с собой). Если трафик слабый — скорее всего, бизнес будет «на обочине».
- Оценить эффективность маркетинга. Фирма запустила акцию или поставила штендер? Если трафик у входа вырос — реклама сработала. Если нет — стоит изменить подход.
- Управлять графиком персонала. Когда известно, в какие часы и дни больше всего людей, можно гибко распределять сотрудников. Это экономит фонд оплаты труда и снижает нагрузку на команду.
- Спрогнозировать выручку и прибыль. Чем стабильнее и выше поток посетителей, тем проще планировать продажи, закупки и бюджет. А если выручка падает при прежнем трафике — это сигнал, что проблема в другом (например, в ценах или ассортименте).
- Принимать стратегические решения. Например, открывать ли еще одну точку? Менять ли аренду? Увеличивать или сокращать площадь? Без понимания реального трафика эти вопросы решаются вслепую.
Подсчет и анализ трафика поможет и при изучении конкурентов. Источник: scanmarket.ru
Что считать хорошим трафиком в бизнесе
На первый взгляд кажется логичным: чем больше людей проходит мимо, тем лучше. Однако в реальности большой трафик не гарантирует высоких продаж, если он не соответствует целевой аудитории бизнеса. Оценка качества трафика важна как на этапе открытия торговой точки, так и в процессе работы: с течением времени проходимость мест меняется, также как и средний портрет посетителя.
Например, еще недавно ТРЦ считались местами с максимальной проходимостью, но с развитием интернет-торговли и после пандемии часть покупателей перестали посещать такие заведения, предпочитая другие варианты шопинга.
Примеры:
- Уличный павильон с кофе навынос у школы может собирать высокий трафик, но подростки вряд ли станут основной платежеспособной аудиторией.
- Магазин люксовой косметики в районе студенческих общежитий будет видеть много людей, но — не своих покупателей.
- Кафе в ТЦ рядом с эскалатором может быть окружено потоком, но в основном — транзитным.
Такой трафик называют нерелевантным, или неконверсионным. Он не дает продаж, хотя и создает иллюзию оживленной точки.
На этапе открытия бизнеса важно уделить внимание следующим параметрам:
| Название параметра | Пояснение | Когда и как применяется |
| Целевая аудитория | Люди, которым реально нужен ваш товар или услуга | Анализируется до открытия: оценивается плотность целевой аудитории поблизости, покупательское поведение, потребности |
| Хороший трафик | Качество потока людей — не просто толпа, а потенциальные покупатели | Оценивается при выборе локации: по времени суток, дням недели, визуально или с помощью счeтчиков |
| Заход в точку | Прохожие, которые не просто мимо идут, а заходят внутрь | Тестируется на этапе открытия: важен внешний вид, витрина, вывеска, запахи, активная промо-подача |
| Первичная конверсия | Процент зашедших, совершивших покупку (без повторных) | Помогает оценить привлекательность ассортимента и цены в первые недели |
Аналитика данных по трафику от Сбера при выборе локации для открытия торговой точки. Источник: СБЕР Бизнес
Для действующего бизнеса приоритетны другие параметры:
| Название параметра | Что это | Когда и как применяется |
| Конверсия в покупку | Сколько % от зашедших реально покупают | Постоянно отслеживается, чтобы выявлять узкие места: плохой мерчандайзинг, неоптимальная выкладка, низкий интерес |
| Средний чек | Средняя сумма одной покупки на клиента | Анализируется ежемесячно: увеличивается за счeт апсейла, допродаж, правильной логики выкладки |
| Повторные визиты | Возврат клиентов, показатель лояльности | Используется для оценки качества сервиса и продукта, влияет на выручку. Можно стимулировать акциями или картами |
| Трафик по дням и часам | Когда именно приходят покупатели | Анализ позволяет оптимизировать персонал, проводить акции в «просадках», корректировать график работы |
| Рентабельность на 1 м² | Сколько прибыли приносит каждый метр площади | Оценивается после выхода на стабильную выручку, помогает при переездах, расширении, оптимизации ассортимента |
Бесплатные возможности геоаналитики от Яндекса: можно изучить не только пешеходный, но и автомобильный трафик. Источник: Яндекс
Чтобы оценить качество трафика и сделать правильные выводы, недостаточно просто «прикидывать на глаз». Вот ключевые вопросы, на которые стоит ответить:
1. Кто проходит мимо?
- Пол, возраст, стиль одежды, наличие сумок/пакетов (признак, что человек уже что-то покупал).
- Торопится ли человек или гуляет?
- Один или в группе?
2. Кто заходит внутрь?
- Сколько из всех прохожих делают хотя бы шаг в сторону витрины или двери?
- Сколько человек реально пересекают порог?
Это уже входящий трафик, который имеет смысл анализировать дальше:
3. Кто покупает?
- Сколько посетителей совершает покупку?
- Что именно они берут — спонтанный товар или целенаправленно ищут нужную вещь?
- Каков средний чек и насколько он стабильный?
4. Как они себя ведут?
- Надолго ли остаются?
- Что рассматривают?
- Есть ли зоны, которые игнорируют?
Эта информация поможет выявить «мертвые зоны» и оценить удобство торгового пространства.
Если бизнес ориентируется только на количество людей и игнорирует качество потока, возникают такие проблемы:
- Открытие точки в людном, но нерелевантном месте → низкие продажи и убытки.
- Переплата за аренду (опираясь на проходимость, а не на целевую).
- Ошибки в маркетинге: реклама «вхолостую» для нецелевой аудитории.
- Персонал перегружен незначимыми посетителями, а реальные клиенты — недовольны.
| Виталий Янко, глава консалтинга SoftwareLead.pro: «Очень часто вижу открытие и закрытие новых франчайзи сетевых кофеен, кафе и салонов красоты в конкретных (вроде бы оживленных) локациях у нашего БЦ в центре Санкт-Петербурга, буквально в 500 метрах от очень оживленной площади Восстания и Московского вокзала. Раз в полгода-год тут меняются вывески. А почему? Скорее всего, открывшие точку применяли логику “это проходимое место”, но анализ с точки зрения платящей аудитории (а не обычного “транзитного трафика”, который не обращает внимания на заведения вокруг, а просто спешит по делам мимо) — не проводили. Как говорят про невыгодные сделки, “оборот бешеный, а выгоду не считал!”». |
Как измерить трафик: практическое руководство для бизнеса
Проходимость — это не просто ощущение «много людей» или «мало людей». Это измеримый показатель, который помогает понять: сколько людей проходит мимо точки, сколько заходит внутрь, как долго остаются и совершают ли покупку. Без этих данных невозможно объективно оценить эффективность локации, персонала и маркетинга.
Измерение трафика вручную
Самый доступный способ — встать у входа с блокнотом или использовать ручной кликер (механическое или электронное устройство-счетчик).
Как делать:
- Считать количество людей, проходящих мимо и/или заходящих в торговую точку.
- Фиксировать данные по дням недели и часам.
- Вести таблицу в Excel или блокноте.
Из плюсов можно отметить доступность способа (он практически не требует вложений), а также возможность сразу анализировать поведение клиентов. Из минусов: большие затраты времени, человеческий фактор, а также невозможность долгосрочного наблюдения без подключения дополнительных исполнителей.
Для кого подходит: небольшие точки, где трафик невысокий, или в тестовый период (например, при выборе локации).
Геоаналитика — данные о проходимости из цифровых источников
Представляет собой анализ данных о перемещении людей, собранных через мобильные устройства (с включенным GPS или Bluetooth).
Например:
- Яндекс Геоаналитика. Бесплатный базовый доступ в 16 городах РФ, при расширенных возможностях (API, увеличенный лимит запросов) доступна коммерческая подписка.
- Геоаналитика от Сбера. Анализ по 47 отраслям в 23 городах России. Услуги платные, стоимость рассчитывается индивидуально.
- Urbica. На сайте доступна форма запроса коммерческого предложения.
- 2ГИС Про. Платный продукт с возможностью визуализации аналитических данных на картах разного масштаба. Тарифы зависят от отрасли и количества подключаемых модулей.
- Геоэффект Бизнес от МТС. Тепловые карты, до 10 видов отчетов по разным регионам от 15 000 руб./мес.
С помощью геоаналитики можно узнать: среднее количество уникальных людей в радиусе локации, часы и дни пикового трафика, профиль аудитории (пол, возраст, интересы по агрегированным данным), а также выявить конкуренцию и пересечения с другими точками.
Из плюсов: возможность масштабирования, а также точные данные по внешним потокам. Минусы: не показывает, кто именно заходит (и заходят ли вообще посетители).
Для кого подходит: бизнесу, который выбирает место для новой точки или хочет понять, кто и когда бывает рядом с текущей локацией.
Возможности сервиса от МТС. Источник: business.mts.ru
Измерение трафика с помощью устройств
Если бизнесу нужно отслеживать поток посетителей в торговой точке, кафе или шоуруме, важно правильно выбрать инструмент измерения. Существует несколько типов устройств, которые различаются по точности, цене и принципу действия.
1. Ручные кликеры
Самый простой способ подсчета посетителей. Это компактные устройства в виде брелка, в которых механически фиксируется количество входов: сотрудник нажимает на кнопку при каждом входящем.
- Плюсы: доступность (от 200 ₽), не требует установки, автономная работа.
- Минусы: полностью ручной процесс, завязан на внимательность сотрудника, легко ошибиться при больших потоках.
2. Инфракрасные счетчики
Недорогое и популярное решение для автоматического счета. Устанавливаются по обе стороны входа, и фиксируют пересечение инфракрасного луча телом человека.
- Плюсы: низкая стоимость (от 5 000 ₽ за комплект), простота установки и автономность.
- Минусы: не отличают взрослых от детей,не распознают группы — семья или компания засчитывается как один человек, чувствительны к погодным условиям при установке на улице.
3. Wi-Fi радары
Подходят для продвинутого анализа: такие устройства «видят» смартфоны посетителей, у которых включен Wi-Fi. Это позволяет отслеживать не только тех, кто зашел в точку, но и потенциальных клиентов: можно определить, проходил ли человек мимо или заходил, сколько времени провел, вернулся ли он снова.
- Плюсы: считают уникальных посетителей, позволяют отслеживать возвращаемость, интеграция с CRM и другими BI-системами.
- Минусы: учитываются только те, у кого включен Wi-Fi, возможна погрешность — не все «зафиксированные» устройства принадлежат реальным клиентам.
Примеры решений: WiFi Радар, Stadpad
4. Видеоаналитика
Это система, которая распознает и анализирует потоки людей. Камеры подключены к софту, который на основе видеопотока распознает людей, направление движения, фиксирует пол и возраст по признакам. Возможна установка фильтров для исключения персонала, счет идет в реальном времени.
- Плюсы: высокая точность данных, можно различать группы, фиксировать «мертвые зоны», детализировать демографию.
- Минусы: стоимость от 50 000 ₽ и выше, требует стабильного интернета, серверной мощности и настройки.
5. 3D-счетчики с технологией TOF (Time of Flight)
Самое точное оборудование для учета трафика. Работают по принципу измерения времени прохождения инфракрасного импульса от камеры до объекта. TOF-камера создает 3D-карту, определяя силуэт каждого человека и его движение. Не путает группу с одним человеком, точно считает даже в час пик.
- Плюсы: максимальная точность, отлично работают при двустороннем потоке, подходят для крупных точек и торговых центров.
- Минусы: высокая стоимость (от 100 000 ₽ и выше), необходима профессиональная установка и настройка.
Измерять трафик — это основа для принятия обоснованных решений. Даже самые простые методы (ручной подсчет, чековая статистика) уже дают ценную информацию. А современные инструменты (видеоаналитика, Wi-Fi трекинг) позволяют увидеть полную картину: от общей проходимости до поведения клиентов внутри.
| Метод | Подходит для | Уровень затрат |
| Ручной подсчет | Малые точки, тестирование | Низкий |
| Геоаналитика | Выбор локации, анализ внешнего трафика | Средний |
| Инфракрасные счетчики | Бюджетные магазины, павильоны | Средний |
| Wi-Fi радары | Кафе, бутики, цифровая интеграция | Средний–высокий |
| Видеоаналитика | Средние и крупные магазины, шоурумы | Высокий |
| TOF-счетчики | Сети, ТЦ, high-traffic локации | Очень высокий |
Как интерпретировать результаты измерения проходимости точки
После настройки подсчета трафика — вручную, с помощью счетчиков или геоаналитики — важно не просто «набрать цифры», а понять, что они означают и как их использовать.
Сначала следует организовать все данные в одной системе. Это позволит быстро строить отчеты, сравнивать периоды и визуализировать тренды.
Можно использовать:
- Excel или Google Sheets. Подходит небольшим точкам, позволяет быстро сводить данные по дням и часам.
- CRM‑системы с модулем аналитики. Многие решения (например, «1С:Управление торговлей») имеют встроенные отчеты по POS‑данным и посетителям.
- BI‑платформы. Специализированные инструменты для визуализации и глубокого анализа данных: PIX BI, Yandex.Datalens, My BI.
- Отраслевые аналитические панели. Геоаналитические сервисы часто предоставляют собственную дашборд‑панель для накопления и интерпретации данных.
Далее нужно рассчитать ключевые метрики и сопоставить их с затратами.
| Показатель | Что это | Как интерпретировать |
| Коэффициент конверсии | Доля посетителей, совершивших покупку: (число чеков ÷ число визитов) × 100% | Низкий коэффициент может говорить о слабом ассортименте, ценах или плохом обслуживании. Рост показывает, что торговая точка «попадает» в запрос клиента |
| Коэффициент привлечения (Turn-in rate) | Доля тех, кто зашел внутрь относительно числа проходящих мимо | Показывает, насколько витрина, реклама и вход привлекают внимание. Если показатель низкий — точка теряет потенциальных клиентов |
| Среднее время пребывания | Средняя длительность визита — влияет на вероятность покупки | Короткое время говорит, что покупатели не задерживаются — возможны проблемы с навигацией, ассортиментом или атмосферой |
| Пропускная способность | Число посетителей в час — помогает планировать загрузку персонала | Если пиковые часы перегружены, стоит пересмотреть график сотрудников или ускорить обслуживание. При низкой загруженности — оценить эффективность рекламных каналов |
| Индекс сезонности | Отношение трафика в пиковый сезон к среднему уровню (больше 100% — рост, меньше — спад) | Позволяет прогнозировать продажи, запускать акции и управлять складом. Высокая сезонность требует гибкой стратегии |
| Показатель «мертвых зон» | Доля пространства с низкой проходимостью — выявляется по тепловым картам или видеоаналитике | Большое количество «мертвых зон» снижает продажи. Помогает улучшить ситуацию перепланировка, перестановка оборудования и изменение схемы выкладки товара |
| Эффективность персонала | Продажи или число чеков на одного сотрудника — оценивает загрузку и КПД | Низкий показатель может указывать на перегрузку или слабую мотивацию сотрудников. Высокий — на эффективность или нехватку персонала |
Полученные значения — это не самоцель, а инструмент для оптимизации работы и роста. На их основе можно принимать конкретные решения:
- Оптимизация графика работы персонала: увеличение количества смен в пиковые часы снижает очереди и повышает средний чек, а в «мертвые часы» — экономит на зарплате.
- Корректировка маркетинговой стратегии: сравнивая данные до и после кампаний, можно перераспределить бюджет в пользу самых эффективных каналов.
- Оптимизация торгового пространства: тепловые карты и «мертвые зоны» подскажут, где нужно переставить товары или добавить промо‑стенды.
- Прогнозирование продаж и управление запасами: индекс сезонности помогает планировать закупки и скидочные кампании, чтобы избежать дефицита, избыточных остатков.
- Оценка эффективности локации и развитие сети: сравнение метрик нескольких точек по геоаналитике позволяет выбрать удачные локации для открытия новых магазинов.
- Расчет справедливой арендной платы: данные по трафику служат аргументом в переговорах с арендодателем и арендаторами — можно обосновать снижение или повышение ставки.
- Бенчмаркинг и постановка KPI: для сравнения показателей между собой и с отраслевыми данными. Позволяет устанавливать реальные целевые показатели для сотрудников и руководства.
Как увеличить трафик (проходимость) торговой точки
Чтобы привлечь больше потенциальных покупателей, важно сочетать локальные инструменты продвижения, грамотное оформление входной группы и персонализированные оффлайн-активности.
1. Улучшить визуальное восприятие фасада и витрин
Привлекательная и «открытая» входная группа — первый шаг к дополнительным посетителям.
Например, закрытые жалюзи и тяжелые шторы ежедневно «съедают» до 30 % потенциального трафика. Прозрачная стеклянная витрина, отсутствие ступеней и широкий вход — все это увеличивает число случайных посетителей. В аптеках даже одна лишняя ступенька может оттолкнуть до 10 % посетителей, а более пяти — до 30 % .
Что сделать:
- Заменить шторы на легкие жалюзи или убрать их вовсе.
- Расширить или полностью открыть вход, если позволяет планировка.
- Убрать лишние ступени или установить удобный пандус.
- Добавить солнцезащитные козырьки, чтобы люди могли свободно заглянуть в витрину в солнечную погоду.
2. Провести масштабную совместную акцию
Коллективные мероприятия с другими арендаторами или торговым центром стимулируют поток и создают эмоциональный повод для визита. За счет общей рекламы, скидок и тематических событий трафик комплекса может значительно возрасти.
Что сделать:
- Договориться с соседями по ТЦ или улице о единой акции (дней скидок, дегустаций, мастер‑классов).
- Согласовать общую рекламу в соцсетях, наружных баннерах и на местных порталах.
- Предложить посетителям единый паспорт акции: при входе или на кассе выдавать купон, действующий у всех участников.
3. Развивать локальный маркетинг и сотрудничество
Нередко простая взаимная реклама с соседними бизнесами дает значительный рост потока.
Что сделать:
- Провести обмен флаерами или QR‑кодами на скидку.
- Организовать совместное мероприятие (мастер‑класс, лекция, розыгрыш).
- Запустить партнерскую программу: за приведенного друга — бонус владельцу точки и посетителю.
4. Использовать цифровую рекламу с геотаргетингом
Точная настройка рекламы в Яндекс.Директ и соцсетях на аудиторию в радиусе 500–1000 м от точки существенно повышает узнаваемость: компании уже за первые две недели запуска геотаргетированной кампании в среднем получают прирост внешнего трафика от 10 % до 25 %.
Что сделать:
- Настроить показы объявлений только для пользователей, находящихся в радиусе 1 км от адреса точки.
- Использовать сообщения о специальных предложениях только действующего дня («Сегодня скидки на все 10 %»).
5. Внедрить программы лояльности и офлайн‑интерактивы
Лояльность существующих клиентов напрямую влияет на повторные визиты и рекомендации знакомым.
Что сделать:
- Разработать простую карточную или цифровую систему накопления баллов.
- Предлагать бонус за чек в не пиковое время (например, «Счастливые часы» с 15:00 до 17:00).
6. Оптимизировать онлайн‑оформление и Click & Collect
Синхронизация оффера в интернете и офлайне привлекает цифровых покупателей к физическому визиту. К примеру, после внедрения Click & Collect трафик офлайн‑точек увеличивался до 15 %, а средний чек — на 5–10 %.
Что сделать:
- Добавить на сайт или в социальные сети возможность забронировать товар с самовывозом.
- Оповещать клиента о готовности заказа через SMS или мессенджер.
7. Внедрить элементы развлекательной и образовательной программы
Событийный маркетинг превращает точку продаж в место, куда хочется прийти за эмоциями. Это могут быть бесплатные мастер‑классы (дегустация, уроки по использованию товара), лекции и встречи с экспертами, фотозоны, розыгрыши и квесты.
Такие форматы не только увеличивают трафик, но и продлевают время пребывания, что повышает вероятность покупки.
Коротко для предпринимателя
- Проходимость напрямую влияет на выручку, рентабельность и эффективность работы точки. При этом высокий внешний трафик не означает высокие продажи — важно анализировать, сколько людей реально заходит и совершает покупки.
- Оценка трафика помогает принимать управленческие решения: от графика работы персонала до оценки локации и запуска рекламы. Качественный трафик важнее количественного — лучше меньше людей, но из целевой аудитории, чем много случайных прохожих.
- Методы измерения трафика — от ручного подсчета до видеоаналитики и 3D-счетчиков, выбор зависит от задач и бюджета бизнеса. Например, геоаналитика — эффективный инструмент для анализа внешнего потока, особенно при выборе новой локации или оценке конкуренции.
- Ключевые метрики (конверсия, время пребывания, индекс сезонности и др.) позволяют оптимизировать маркетинг, персонал и торговое пространство. Важно правильно их интерпретировать их и применять для конкретных бизнес-решений.
