Модель DBS («доставка продавцом») позволяет использовать маркетплейс как витрину, при этом селлер берет на себя весь логистический цикл (склад, упаковка, доставка). Для малого бизнеса это возможность сэкономить на хранении и службе маркетплейса, но потребуется собственная логистика и контроль за выполнением заказов. Рассказываем, как работает DBS, кому подходит и как снизить риски.
Что такое DBS на маркетплейсах и кому эта схема подходит
DBS (Delivery by Seller) — это модель работы на маркетплейсе, при которой продавец полностью отвечает за хранение, сборку, упаковку и доставку товара покупателю. Площадка в этом случае выполняет роль витрины: принимает заказ, фиксирует оплату и передает данные продавцу. Все операции по логистике, включая возвраты, находятся в зоне ответственности бизнеса.
Такая схема противоположна более распространенным моделям FBO (Fulfillment by Operator) и FBS (Fulfillment by Seller):
Сравнение параметров разных схем доставки.
Главное отличие DBS — максимальная самостоятельность продавца. Маркетплейс не участвует в логистике, не контролирует склад и не отвечает перед покупателем за сроки или качество доставки, поэтому такая модель подходит не всем. Она требует выстроенных процессов и наличия ресурсов для самостоятельного управления логистикой.
DBS целесообразно использовать, если:
- у компании есть собственный склад или возможность хранить товар у партнера;
- налажена доставка силами компании или заключены договоры с курьерскими службами, способными доставлять заказы в установленные сроки по большинству регионов присутствия маркетплейса;
- продаются крупногабаритные, хрупкие или нестандартные товары, которые маркетплейсы неохотно берут на свой склад (мебель, техника, стройматериалы, оборудование);
- важен контроль качества упаковки, сроков и клиентского опыта;
- бизнес работает в ограниченном регионе, где логистика уже отлажена;
- в ассортименте есть позиции с низкой оборачиваемостью, невыгодные для хранения на складе маркетплейса.
DBS не подходит:
- у компании нет складской инфраструктуры или персонала для сборки и упаковки;
- требуется широкая география продаж, которую сложно покрыть своими силами;
- логистика не автоматизирована, и контроль остатков ведется вручную — это повышает риск ошибок и штрафов;
- бизнес только начинает работу с маркетплейсами и не имеет опыта в доставке до конечного клиента.
Получается, что для компаний малого и среднего бизнеса DBS может стать удобной моделью, если логистика уже отстроена. Она позволяет продавать товары, которые не подходят под стандартные схемы маркетплейсов, контролировать сервис и экономить на комиссиях:
Сравнение комиссий разных маркетплейсов. Источники: Яндекс.Маркет, Wildberries, Ozon
Однако без выстроенных процессов DBS превращается из гибкого инструмента в источник сбоев, штрафов и потери рейтинга.
| Дмитрий Косик, менеджер проектов AI-сервиса Salist: «В 2025 году модель DBS стала гораздо технологичнее и доступнее, чем несколько лет назад. На рынке появились решения, упрощающие работу по этой схеме: например, единые интерфейсы от СДЭК, позволяющие подключать Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет сразу, а также готовые модули для интеграции с CRM и системами учета. При этом маркетплейсы ужесточили контроль сроков доставки и возвратов — теперь продавец, выбравший DBS, должен выдерживать те же стандарты, что и площадки с собственным фулфилментом. Решение о переходе на DBS зависит от уровня зрелости бизнеса. Если у продавца уже есть склад, собственная или партнерская логистика, отлаженные процессы упаковки и работа с возвратами, DBS становится удобной и выгодной схемой: не нужно платить комиссии за хранение, можно гибко управлять ассортиментом, контролировать упаковку и качество перед отправкой. Однако для новичков или продавцов с большим объемом заказов безопаснее использовать FBO/FBS, где маркетплейс берет на себя все операционные процессы». |
Плюсы и минусы DBS
Модель DBS для малого и среднего бизнеса может быть как конкурентным преимуществом, так и источником операционных рисков.
Плюсы модели DBS
1. Контроль над логистикой и качеством сервиса
Продавец сам определяет, где хранить товар, как его упаковывать и каким образом доставлять. Это позволяет выстраивать индивидуальные стандарты обслуживания, брендировать упаковку и повышать качество взаимодействия с клиентом.
2. Гибкость по ассортименту
Через DBS можно продавать товары, которые маркетплейсы не принимают на склад по FBO или FBS: крупногабаритные, хрупкие, требующие особых условий хранения или нестандартной упаковки.
3. Независимость от складов маркетплейса
Не нужно резервировать места на складе площадки или платить за хранение. Это особенно важно при работе с товарами с низкой оборачиваемостью или сезонным спросом.
4. Возможность управлять зоной доставки
Продавец сам решает, в какие регионы поставлять товары, и выбирает партнеров по логистике. Это удобно для компаний, работающих в определенных субъектах РФ и не планирующих масштабирования по всей стране: маркетплейсы (Ozon, Яндекс Маркет, Wildberries) позволяют ограничить географию продаж — то есть указать, куда возможна доставка по DBS, а куда нет.
5. Потенциально меньшие комиссии маркетплейса
Поскольку платформа не несет расходов на хранение и доставку, комиссия по DBS часто ниже, чем по FBO или FBS. Это позволяет сохранить большую часть прибыли внутри бизнеса.
Минусы и риски DBS
1. Повышенная нагрузка на продавца
Все логистические процессы — от хранения и упаковки до отгрузки и доставки — ложатся на продавца. Требуется персонал, склад, программный учет остатков и договоры с курьерскими службами. Без этого возможны срывы и жалобы покупателей.
2. Риски нарушения сроков и стандартов маркетплейса
Маркетплейсы жестко контролируют качество обслуживания. Просрочка, неправильная упаковка или несоответствие требованиям ведут к штрафам, ограничению показов карточек и снижению рейтинга магазина.
3. Необходимость постоянного контроля остатков
При DBS данные о наличии товаров обновляются вручную или через интеграцию с учетной системой. Ошибка в остатках ведет к отмене заказов и потере доверия со стороны площадки.
4. Ограниченные возможности доставки
Без развитой сети партнеров доставка в отдаленные регионы становится невыгодной или слишком медленной. Это сужает географию продаж и снижает конкурентоспособность.
5. Высокий порог входа для малого бизнеса
Для компаний без собственной логистики DBS может оказаться слишком затратной. Вложения в склад, персонал и транспортную инфраструктуру часто превышают выгоду от сниженной комиссии.
6. Ответственность по закону и перед покупателем
В схеме DBS продавец несет полную ответственность за соблюдение сроков, качество и возвраты. Ошибки в документообороте или несоблюдение требований Закона о защите прав потребителей ведут к штрафам и судебным претензиям.
| Александр Гладков, руководитель отдела активных продаж inSales, действующий селлер на маркетплейсах: «В модели DBS продавец полностью контролирует зону доставки, логистику и хранение запасов, самостоятельно назначает сроки доставки по каждому складу, а также обладает возможностью снизить затраты на хранение и обработку товаров. Например, один из клиентов inSales — поставщик редкой крупногабаритной сантехники. До перехода на модель DBS селлер работал на одной площадке по схеме FBS КГТ (крупно-габаритные товары), что приводило к потерям и поломкам товаров из-за особенностей внутренней логистики маркетплейса. После выхода на несколько площадок и перехода на модель DBS с полноценной интеграцией 1С процент выкупа заказов продавца вырос с 21% до 80%». |
Как запустить DBS на маркетплейсах: подробная инструкция
Перед началом важно объективно оценить, достаточно ли ресурсов для работы по DBS. Без этого запуск приведет к штрафам и падению рейтинга. Проверка готовности должна покрывать три области: склад/операции, логистика и ИТ/учет.
Шаг 1. Выбрать площадки, модель и зоны продаж
На этом этапе важно определить приоритетные площадки и зоны по критериям спроса, стоимости доставки и логистической доступности:
- Проанализировать продажи по каналам/регионам: где спрос уже есть и где логистика покрывается.
- Выбрать 1–2 площадки для пилота (риск минимизируется при пошаговом запуске).
- Определить зоны доставки: список регионов/городов, которые реально покрываются с нужными сроками.
- Для каждой площадки уточнить требования по маркировке, упаковке, документам и регламентам возвратов.
- Решить, какие товарные позиции переводятся в DBS (крупногабарит, эксклюзив, дорогостоящие и т. п.), а какие оставлять на FBO/FBS.
Лучше начать с ограниченной географии и порядка 10–50 товарных единиц для отладки процессов.
Шаг 2. Юридическая и документальная подготовка
DBS увеличивает юридическую ответственность продавца перед покупателем и платформой, поэтому документам нужно уделить особое внимание:
- Проверить наличие всех обязательных документов на товары: сертификаты, декларации, сопроводительные документы (при необходимости).
- Убедиться в корректности товарных наименований, бренда, артикула и реквизитов в карточках.
- Прописать и сохранить шаблоны товарных накладных и упаковочных листов.
- Пересмотреть договор с маркетплейсом: включить условия по DBS (зоны доставки, штрафы, возвраты).
- Подготовить внутренний регламент по возвратам и рекламациям: сроки проверки, сроки возврата денег/замены, акты о браке.
- Убедиться в корректном оформлении чеков/онлайн-кассы и налоговой отчетности при отгрузке.
Для минимизации рисков можно предусмотреть страхование грузов (особенно для дорогих/крупных товаров).
Шаг 3. Организация склада и упаковки
На этом этапе важно выстроить стандарты, которые позволят укладываться в правила маркетплейса и обеспечить точность сборки:
- Разделить склад на зоны: приемка, хранение, комплектование, упаковка, готовые к отгрузке, возвраты.
- Ввести правила приемки: проверка соответствия правилам маркетплейса, по количеству, состоянию упаковки; фиксация в программе (например, 1С:WMS).
- Разработать стандарт упаковки для каждой категории товара: требования по амортизации, заполнению пустот, креплению.
- Ввести обязательную маркировку и сканирование при каждом движении товара (приемка → комплект → упаковка → отгрузка).
- Подготовить набор упаковочных материалов и минимальный инвентарь для быстрой комплектации.
Организовать контроль качества перед передачей курьеру: чек-лист проверки (внешний вид, комплектность, документы, маркировка, вес). - Оборудовать зону возвратов: инспекция, сортировка, решение о переотгрузке/возврате на склад/утилизации.
Шаг 4. Договоры с курьерскими службами и логистическими партнерами
Перед началом работы нужно:
- Согласовать тарифы и сроки с несколькими перевозчиками; получить прайс-лист по весу, объему и зоне.
- Прописать условия в договоре: например, забор заказа от склада — в течение 24 часов, передача трек-номера покупателю — в течение 2 часов после передачи курьеру, процент соблюдения доставки в заявленные сроки — ≥ 95% и пр.
- Согласовать ответственность за недостачу/повреждение при передаче груза (процедуры рекламации, страхование): при модели DBS все претензии по качеству, срокам и возвратам покупатели предъявляют непосредственно продавцу, поскольку он отвечает за доставку и исполнение заказа. Маркетплейс в этом случае выступает только как витрина и не несет ответственности перед клиентом. Поэтому важно согласовать, в каких случаях ответственен курьер и транспортная компания.
- Установить форматы передачи информации о заказах и метрики отслеживания (трек-номера в личном кабинете покупателя).
- Оговорить возможности экспресс-доставки и условия при возвратах.
Шаг 5. Интеграция ИТ: учет остатков и обработка заказов
Интеграция должна обеспечить единые сводки по остаткам и автоматическую передачу заказов на склад/в логистику:
- Настроить двухстороннюю синхронизацию остатков между WMS/ERP и личным кабинетом маркетплейса (не реже чем раз в 5-15 минут).
- Настроить автоматическую загрузку заказов в систему обработки и назначение задач на сборку/пакетирование.
- Настроить передачу трек-номеров и статусов заказа обратно в маркетплейс.
- Настроить уведомления о критическом запасе и отчеты по выкупу/возвратам.
- Организовать резервные процессы на случай падения интеграции (процедура ручной обработки и обновления остатков).
Шаг 6. Обучение персонала и регламенты
Подробные инструкции уменьшают человеческий фактор и ошибки. Поэтому важно документировать каждый процесс в виде простых пошаговых инструкций и еженедельного контроля:
- Создать регламенты для приемки, комплектации, упаковки, передачи курьеру и обработки возвратов.
- Провести обучение и регламентированные тесты для сотрудников (процедуры сканирования, оформление документов, упаковка по чек-листу).
- Ввести систему квалификации/оценки операционного персонала.
- Назначить ответственных: операционный менеджер, контакт с маркетплейсом, ответственный по возвратам.
Шаг 7. Финансовая модель и контроль затрат
Экономика DBS должна быть прозрачной: скрытые расходы быстро съедают маржу.
Поэтому на этом этапе стоит посчитать все элементы себестоимости и сравнить с альтернативными схемами (FBO/FBS):
- Прямые логистические затраты: упаковка, погрузка, курьер, возврат.
- Постоянные издержки: аренда склада, зарплаты, амортизация оборудования.
- Переменные издержки на 1 заказ и влияние на маржу.
- Комиссия маркетплейса при DBS и дополнительные комиссии (платные опции).
- Точка безубыточности: минимальный ежемесячный оборот и объем заказов для покрытия затрат.
Для удобства можно вести KPI-дашборд с ежедневными показателями маржи, стоимости доставки в расчете на заказ и динамики возвратов.
Шаг 8. Мониторинг, оптимизация и масштабирование
После запуска важна регулярная аналитика и быстрые улучшения. Селлер может установить цикл анализа (7/30/90 дней) для оперативной корректировки и стратегического планирования.
KPI для ежедневного и периодического мониторинга:
- Время обработки заказа ≤ 24 ч.
- Процент соблюдения обработки ≥ 98%.
- Доля доставок в заявленные сроки ≥ 95%.
- Процент ошибок в комплектации < 1%.
- Процент возвратов по причине логистики/повреждения < 2%.
- Точность остатков ≥ 99%.
| Дмитрий Косик, менеджер проектов AI-сервиса Salist: «Хороший пример успешного использования — мебельные и интерьерные бренды. Они используют DBS, чтобы контролировать упаковку и процесс доставки, предлагая сборку на месте. Это повышает лояльность клиентов и уменьшает количество возвратов. Другой пример — небольшие локальные производители, которые работают в пределах одного региона: они доставляют товары своими силами, избегая комиссий маркетплейсов и гибко управляя запасами. В целом DBS в 2025 году — не универсальное решение, а инструмент под конкретную стратегию. Для опытных продавцов с налаженной логистикой он дает независимость, гибкость и контроль. Для новичков и массовых категорий безопаснее оставаться в рамках FBO или FBS. Оптимальный вариант — гибридная модель, когда часть ассортимента идет через склады маркетплейсов, а уникальные или требующие особых условий товары — по DBS». |
Коротко для предпринимателей
DBS (Delivery by Seller) — это модель, при которой продавец сам хранит, упаковывает и доставляет товар. Маркетплейс в этой схеме работает как витрина и принимает оплату.
Главные плюсы: контроль над логистикой, независимость от складов маркетплейса и экономия на комиссиях. Продавец сам управляет упаковкой, сроками и регионами доставки.
Минусы тоже ощутимы: вся ответственность за сроки, возвраты и качество ложится на бизнес. Ошибки в логистике ведут к штрафам и потере рейтинга.
Модель выгодна компаниям, у которых уже есть склад, логистика и персонал. Схема подходит тем, кто продает крупные, хрупкие или нестандартные товары и хочет контролировать качество сервиса.
Если у бизнеса нет инфраструктуры, команда небольшая и процессы не автоматизированы, DBS принесет больше проблем, чем выгоды. В таком случае лучше выбрать FBO или FBS.
