Предприниматели часто сталкиваются с трудностями при определении цены на товары и услуги. Многие просто делают дешевле, чем у конкурентов. Но так поступать опасно. Руководитель отдела продаж Неба Алексей Копылов рассказывает, как эффективно работать с ценообразованием.
Не смотрите на конкурентов
Оглядываться на конкурентов при формировании цены не стоит. Многие из них также берут цены с потолка или ориентируются на других. Но обычно за год ряды конкурентов редеют: Бизнес не справляется с нагрузкой, и компании сходят с дистанции. Так стоит ли на них смотреть?
Жизнь бизнеса напрямую зависит от ценообразования. Прежде всего нужно закладывать собственные расходы: затраты на производство или аренду помещения, зарплаты сотрудников, операционные расходы.
Заметьте, все расходы, а не выборочно. А это делают примерно 20 % стартапов, не больше. Кто не закладывает все расходы в цену, потом неизбежно встанет на грань выживания. Далее, берете желаемую рентабельность и формируете цену. Повторяю, что нужно исходить из собственных расходов, а не предложений конкурентов.
Бизнес, который хочет взять минимальной ценой, практически всегда обречен. Не стремитесь продавать дешево. Лучше предложите клиентам качество и сервис. Всегда можно найти товар или услугу дешевле, но растут шансы столкнуться с проблемами.
Приведу пример одного клиента. Компания продает словацкие стартеры для тракторов. На рынке полно китайских аналогов, которые чуть ли не в 2 раза дешевле словацких. Казалось бы, нужно отказываться от такого товара или сбивать цену себе в ущерб.
Но клиенты отдавали преимущество словацким стартерам. Почему? Да потому что они надежнее. Купил и знаешь, что несколько лет не нужно ничего менять. Трактор ездит и выполняет работу, а китайские летят через несколько месяцев. Поэтому выгоднее брать подороже, но в итоге это экономнее.
Конечно, если нет проблемы вечно пьяных трактористов. Эти сожгут любой стартер. Грамотная подача выгод при продаже и маркетинге приведет бизнес к успеху. Выгоды должны быть реальные, а не дутые. «Придуманные выгоды» — угроза для бизнеса.
Что делать, если цена высокая на старте бизнеса
Когда компания только выходит на рынок с высокой ценой, то закрепиться на нем трудно. Но вот тут уже и надо работать с конкурентами. Проводите разведку, общайтесь с ними. Узнайте, как они решают острые вопросы с клиентами. Станьте тайным покупателем. Этот метод эффективный, хоть и стар, как мир.
Исходя из этого стройте свою стратегию выхода на рынок. Конкуренты предлагают низкую цену за счет каких-то издержек. Некоторые вещи ставятся на поток. Например, выделяется минимум времени для общения с клиентами, что сейчас модно (бесконтактный сервис считается очень современным).
Значит, вам нужно общаться с ними больше. Подробные ответы на вопросы клиентов не только способствуют симпатии, но и дают обратную связь для развития сервиса. Грамотная, доброжелательная, человеческая коммуникация всегда в цене.
Многие покупают не просто товар или услугу, а удовольствие от покупки и положительные эмоции. Развивайте бесплатное консультирование, обучение клиентов и другие фишки. Это поможет оправдать более высокую цену.
Люди готовы платить за сервис и качество
Некоторые думают, что люди смотрят только на цену. Такие потребители на самом деле есть. Но ошибочно думать, что их 100%. Тогда бы мы не видели дорогих автомобилей, ресторанов, одежды.
Нужно понимать, что люди часто ценят отношение. Некоторые уходят от низкой цены в сторону сервиса. Им не нравится, когда их обманывают. Они не любят грубость. Им важно, чтобы их всегда выслушивали. Они хотят не только платить, но и получать качество. Ради этого клиенты готовы переплачивать.
Главное, грамотно преподносить свою цену и рассказывать клиентам, почему вы просите столько. Выгоднее продавать меньше по приемлемым ценам, чем много по минимальным. Особенно малому бизнесу.
