Франшизы привлекают разработанными бизнес-процессами. Однако в этой сфере не все гладко. Есть проблемы и нюансы, которые не устраивают франчайзеров и продавцов. И недавно появился новый тип экономических отношений — антифраншиза. Рассказываем, что это такое и кому выгоден этот формат бизнеса.
Что такое антифраншиза?
В классическом франчайзинге есть владелец франшизы и покупатель. Владелец продает свое брендовое имя, а покупатель франшизы вносит разовый платеж (паушальный взнос) и периодически отчисляет проценты с продаж (роялти).
Покупать франшизы выгодно молодым предпринимателям, которые только начинают деятельность. Не нужно набирать популярность, отстраивать процессы. Просто покупаешь известное имя, а хозяин франшизы получает с этого стабильный доход.
В случае с антифраншизой покупатель выпускает продукт под своим именем, а владелец делится с ним бизнес-моделью, а также рассказывает, как достичь успеха в данной области. Продавец — это своего рода наставник, продающий инструкции по ведению бизнеса.
Вместе с этим, хозяин заключает с «учеником» договор на поставки продукции и получает постоянного оптового покупателя. То есть покупатель не платит роялти. Но вместо этого он каждый день закупает у владельца франшизы готовый товар (чтобы продать самому), сырье или оборудование.
Например, покупатель производит и продает пончики. Он не платит ежемесячные роялти за опыт и готовые маркетинговые схемы, но обязан регулярно закупать у продавца тесто и начинку для пончиков на определенную сумму. В результате у покупателя есть материал, из которого он готовит свою продукцию, а у владельца постоянный оптовый покупатель.
Предложения появились сравнительно недавно. В разных сферах они возникают по разным причинам. Например, франчайзи со временем решают выпускать продукт под своим именем и отказываются от выплаты роялти.
Это приносит франчайзеру убытки. Или в некоторых сферах сетевой бизнес невыгоден. Клиенты ищут новые решения, но новичкам все равно сложно самостоятельно пробиться через конкуренцию. Такой формат в этом случае более выгоден всем сторонам.
Отличия антифраншизы от франшизы
В обоих типах сотрудничества есть компания-продавец и начинающая компания-покупатель. Покупая франшизу, фирма как бы приходит на все готовенькое.
Если компания покупает антифраншизу, она должна развиваться и раскручивать свой бренд самостоятельно, пусть и под руководством более опытного «наставника». Это требует больше усилий и не дает гарантий на успех.
Отсюда идут и другие различия:
- Плата в разы меньше. Если франшиза в среднем стоит 300 – 400 тысяч рублей, то антифраншизу можно купить за 50 – 100 тысяч рублей.
- Не нужно платить роялти.
- Покупатель получает готовый бизнес-план, контакты поставщиков, с которыми можно сотрудничать, информацию для развития бизнеса. У молодой компании на руках стратегия, которая поможет сделать известным свое имя, а не работать на чужое.
- Покупатель получает постоянного поставщика, а продавец стабильный канал сбыта.
Эксперты считают, что основной минус формата — отсутствие гарантий успеха. Анжелика Третьякова, директор по развитию франшизы сети кафе-баров «Му» назвала антифранчайзинг «сексом без обязательств».
«Подумайте, как будет конкурировать ваш условный «Большой бургер», построенный даже с помощью хорошего консультанта, с расположенным рядом «Макдональдсом»? 90–95% потенциальных посетителей даже не зайдут к вам», — считает Сергей Картинцев, бывший коммерческий директор «Клаустрофобии», работающий в сфере франчайзинга более 8 лет.
Почему появились антифраншизы?
Одним из первых продавцов на российском рынке стал тольяттинский производитель мороженого, компания «Icebox». Фирма много лет продавала франшизы, и столкнулась с проблемой: многие покупатели начали отказываться от сотрудничества. Они переставали платить роялти, меняли используемый бренд на собственный и начинали продавать продукцию под другим именем.
Это приносило убытки. И в 2018 году «Icebox» решили принять меры. Компания предложила новую модель сотрудничества: партнер открывает точку продаж мороженого под своим именем, а «Icebox» предоставляет бизнес-модель, помогает развиваться и регулярно поставляет свою продукцию.
Примерно в это же время начали появляться предложения в гостиничном бизнесе. Как рассказывает Роман Сабиржанов, основатель управляющей компании Hotel Consulting, многие клиенты устали от сетевых проектов и чаще выбирают нестандартные форматы. Смысл в продаже франшиз, таким образом, теряется, а антифраншиза становится новым, более выгодным решением.
Примеры антифраншиз
Некоторые эксперты отмечают, что подобные отношения существовали и раньше, просто так не назывались. Сергей Картинцев приводит в пример сеть магазинов «Metro» и розничные магазины «Фасоль». В 2012 году сеть «Фасоль» была запущена по франшизе, которую предлагали «Metro».
Компания не требовала ни роялти, ни паушального взноса, и даже давала субсидию 40 000 рублей на установку вывесок. Партнеры же должны были закупать товары для своих точек в «Metro».
Пекарня «Хлебные истории» предлагает сотрудничество для кафе и пекарен. Клиентам предоставляют маркетинговую стратегию, помогают с выбором оборудования, составлением ассортимента, даже обучают пекарей. При этом компания-покупатель должна закупать готовую продукцию минимум на 130 000 рублей в месяц.
Развитие наблюдается не только в России. Александр Гаврик, президент SCS Group (компания, оказывающая комплексные услуги по сопровождению бизнеса в Китае и странах Юго-Восточной Азии) рассказал о развитии формата в Китае.
Компания «The Bread Spot» — одна из немногочисленных пекарен в Китае. В ноябре 2018 года они запустили предложение для кафе, пекарен и кондитерских. Компания предлагает закупать сырье для выпечки и дает советы по раскрутке бизнеса. Так как пекарни сравнительно новая вещь для Китая, бизнес идет достаточно успешно.
Антифранчайзинг набирает популярность. Это не значит, что классические франшизы будут вытеснены с рынка. На брендовые имена всегда найдутся покупатели. Но теперь есть новый формат развития бизнеса. Если у вас недостаточно сил и уверенности, чтобы развиваться самостоятельно, но вы не хотите работать под чужим именем, антифраншиза будет хорошим подспорьем. А если вы владелец успешной, известной фирмы, то это способ найти постоянные каналы сбыта.
