Чтобы проверить благонадежность поставщиков и клиентов, можно воспользоваться скоринговой моделью оценки. При правильном подходе этот метод позволит избежать рисков по ст. 54.1 НК РФ и сохранить прибыль. Рассказываем о нюансах использования скоринга для МСП.
Что такое скоринг и чем он отличается от обычной проверки контрагентов
Любой бизнес вне зависимости от его масштабов для устойчивого развития должен регулярно проводить проверку поставщиков, партнеров, клиентов. Игнорирование этого шага может привести к репутационным потерям, росту налоговой нагрузки за счет неполученных вычетов, а также доначислений от ФНС. Налоговики подробно объяснили, чем грозит работа с недобросовестными контрагентами с высоким налоговым риском.
В рамках обычной проверки компании обычно собирают и анализируют сведения о налоговом статусе партнеров, проверяют наличие или отсутствие задолженностей, а также достоверность сведений в ЕГРИП, ЕГРН и других реестрах. Для минимизации налоговых рисков такой информации обычно хватает, однако для комплексной оценки контрагента требуется более тщательный анализ. Вот тут на помощь и приходит скоринг.
Разница между простой проверкой и скорингом заключается в глубине анализа. В первом случае заинтересованная сторона изучает только публичную информацию из открытых источников. Скоринг же позволяет оценить контрагента по целому ряду финансовых, репутационных и иных показателей, просчитать кредитные и бизнес-риски, включая потерю платежеспособности и ликвидности.
По сути, скоринг – это балльная система оценки контрагента. Бизнес позаимствовал этот инструмент у банковской сферы – ранее с помощью скорингового подхода банковские сотрудники в короткие сроки оценивали благонадежность заемщика, риск невозврата кредитных средств.
Схема скоринга выглядит так:
- компания определяет важные показатели для оценки контрагентов;
- специалисты проставляют баллы по каждому показателю;
- чем больше итоговая сумма баллов, тем выше надежность будущего партнера, а, значит, тем ниже риски срыва поставок или платежей;
- на основании результатов скоринга руководитель принимает решение о сотрудничестве с тем или иным контрагентом, предоставлении отсрочки платежа или объемах закупки.
Цель скоринга – на ранних этапах отсечь всех недобросовестных и сомнительных заказчиков, поставщиков и клиентов. Для этого можно составить разные скоринговые модели и использовать их в зависимости от ситуации: например, новых партнеров проверять по одним критериям, а тех, с кем уже ведется работа – по другим. Более того, можно отслеживать динамику рейтинговых баллов, заранее прогнозировать ухудшение финансового состояния контрагента, и вовремя корректировать условия сотрудничества.
Пример скоринговой оценки для малого бизнеса
ИП Смирнов производит полуфабрикаты для заведений общепита. Для оценки контрагентов он внедрил систему скоринга. На первом этапе, по итогам общения с клиентом менеджер по продажам заполняет чек-лист и проставляет баллы по следующим критериям:
- Срок существования компании: если менее года, то 0 баллов, 1-3 года – 3 балла и т.д.
- Срок сотрудничества – оценка по тому же принципу, то есть, чем больше срок, тем выше результат (например, более 10 лет – максимальные 7 баллов).
- Наличие аудированной финансовой отчетности за год: при отсутствии – 0 баллов, при наличии – 5 баллов.
- То же самое, но за квартал.
- Платежное поведение клиента: если просрочек не было, то 30 баллов, если задерживали оплату на пару-тройку дней, то 15 баллов, в остальных случаях – 0 баллов.
- Наличие плана продаж по клиенту.
- Выполнение плана продаж с ИП Смирнов: да – 10 баллов, нет – 0 баллов.
- Репутация на рынке и пр.
На втором этапе финансовый специалист (в данном случае бухгалтер) запрашивает у контрагента бухгалтерский баланс и отчет о прибыли и убытках, после чего анализирует финансовые показатели: коэффициенты ликвидности, эффективности, рентабельности.
ИП Смирнов считает, что вес нефинансовых критериев в общем зачете не может превышать 40%, так как куда важнее финансовые показатели.
Допустим, к предпринимателю обратился директор кафе «Вкусный обед». Ему требуется крупная партия мясных и овощных полуфабрикатов для проведения мероприятия. Вот только провести оплату кафе сейчас не может, так как заказчики внесут оплату только по итогам всего мероприятия.
ИП Смирнов поручил менеджеру и бухгалтеру оценить кафе по имеющимся чек-листам, после чего выполнил дополнительные расчеты для получения итогового скорингового рейтинга:
- сумму баллов первого этапа умножил на 40%: допустим, кафе «Вкусный обед» получило 75 баллов, значит итоговый вес нефинансового блока составляет 75 × 40 % = 30 баллов;
- сумму баллов второго этапа умножил на 60%: допустим, кафе получило 80 баллов, поэтому итог будет 80 × 60 % = 48 баллов;
- общая сумма баллов 30 + 48 = 78.
В зависимости от итогового результата ИП Смирнов заносит нового контрагента в одну из категорий:
- Низкий риск (70–100 баллов). Таким заказчикам предприниматель может предоставить максимальную отсрочку платежей (60–120 дней) и лимиты отгрузок.
- Средний риск (40–70 баллов). Для клиентов из этой группы отсрочка не превышает 30 дней.
- Высокий риск (до 40 баллов). С этими компаниями предприниматель готов работать только по 100% предоплате. Обычно в эту категорию попадают клиенты с низким рейтингом, а также новые покупатели, с которыми еще не сформирован опыт сотрудничества.
Таким образом, кафе «Вкусный обед» является надежным партнером, поэтому ему можно отгрузить крупную партию полуфабрикатов с отсрочкой платежа.
Показатели для скоринговой оценки
Каждый предприниматель самостоятельно определяет, как лучше проводить проверку благонадежности контрагентов: перечень критериев для оценки зависит от специфики бизнеса, задач конкретной компании, а также количества партнеров. Для МСП возможна проверка в ручном режиме, для крупного бизнеса – системные, в том числе автоматизированные решения.
В целом, показатели для скоринговой оценки можно разделить на три большие группы: общие сведения, финансовые и кредитные.
Общие показатели
К этим данным относят сведения из открытых источников, по которым можно составить общее представление о контрагенте:
- Срок деятельности компании: чем дольше существует на рынке компания, тем выше балл. Молодые фирмы (зарегистрированные менее 2 лет назад) могут оказаться типичными «однодневками».
- Собственные средства: достаточно ли их для погашения задолженности или выплат по обязательствам в случае наступления непредвиденной ситуации. Чем больше размер капитала, тем выше уровень финансовой независимости контрагента.
- Достоверность сведений: нет ли ошибок, неточностей или расхождений в информации о видах деятельности (бывает, что коды ОКВЭД не совпадают с реальной сферой деятельности компании), генеральном директоре, фактическом и юридическом адресе и пр.
- Наличие судебных разбирательств, налоговых и кредитных задолженностей, особенно просроченных: такие проблемы не добавляют, а наоборот, отнимают баллы при оценке.
- Количество сотрудников, продолжительность их работы: обычно в надежных и стабильных компаниях текучесть кадров невысокая.
- Руководство: опыт, авторитет руководителя, наличие дисквалификаций в прошлом.
- Торговые и производственные площади: если речь идет о магазине, можно оценить размер помещений, проходимость торговой точки, возможность качественного размещения и реализации товаров. При оценке поставщиков стоит обратить внимание на производственные мощности: смогут ли они за оговоренный срок произвести тот или иной объем товаров, готовы ли провести экскурсию по предприятию для вашей компании и пр.
- Работа с крупными партнерами: если у контрагента есть опыт сотрудничества с надежными организациями, значит ему можно доверять.
Финансовые показатели
Для экономического скоринга нужно анализировать бухгалтерскую отчетность, лучше всего – за несколько периодов, чтобы видеть динамику развития компании. Внимание можно обратить на следующие показатели:
- Объем выручки: чем он выше, тем успешнее организация. Обратите внимание, есть ли рост выручки за последний период по сравнению с предыдущими, инвестирует ли контрагент средства во внеоборотные активы, наращивает ли объем производства и пр.
- Прибыль: высокий балл можно поставить, если за последние три года у организации стабильно росла прибыль. Также важный критерий – коэффициент рентабельности в сравнении со среднеотраслевыми показателями: к примеру, если у других компаний он держится на уровне 10-12%, а у возможного партнера равен 5%, то стоит задуматься о причинах такого расхождения.
- Ликвидность: данный критерий показывает, как быстро компания может погасить свои долги. Коэффициент ликвидности зависит от сферы деятельности конкретной фирмы. К примеру, для оценки торговых предприятий учитывают только активы со сроком оборачиваемости до 3 месяцев. Это могут быть деньги в кассе и на счетах в банке, ценные бумаги, краткосрочная дебиторская задолженность. Для производственных предприятий имеет значение и текущие запасы.
- Финансовая прозрачность: если фирма занимает открытую позицию и добровольно проводит аудит, то по данному показателю ставят высокий балл, в остальных случаях – не ставят ничего. Впрочем, для МСП в некоторых случаях этот показатель можно и вовсе игнорировать.
- Дебиторская и кредиторская задолженность: сравнивают показатели по разным периодам, проверяют наличие просрочек. К примеру, долги по кредиторке – это признак того, что компания не может своевременно погашать свои обязательства.
Кредитные показатели
Финансовая оценка позволяет получить информацию об экономической стабильности возможного партнера. Для того чтобы понять, можно ли доверять этой компании (например, по вопросу предоставления отсрочки платежа), стоит провести скоринг по кредитным показателям.
- Отзывы: хорошо, если фирма известна на рынке, имеет много положительных отзывов – это сразу высший балл при оценке. Если отзывов мало, либо много негативных реакций, то балл стоит снизить.
- Кредитная история: обратите внимание на задержки с поставками или оплатой.
- Новостной фон: если у компании были неблагоприятные происшествия, оценку снижают. Речь идет об авариях на производстве, пожарах, негативных результатах проверок контролирующих органов, о проблемах с таможней, судебных исках и пр.
- Соблюдение договоренностей: если руководство игнорирует оговоренные сроки, не соблюдает условия сотрудничества, балл при оценке снижают.
Скоринг проводят не только для потенциальных партнеров, но и уже существующих покупателей и поставщиков. К примеру, если за годы работы фирма зарекомендовала себя как надежный партнер, то при возникновении временных финансовых трудностей можно пойти им навстречу, сделать рассрочку или отсрочку платежа, пересмотреть сроки поставок и пр.
Как внедрить скоринговую систему оценки контрагентов
Чем выше риски, тем сложнее должна быть система оценки. Для малого бизнеса подойдет балльная система. Проверку можно проводить вручную, по разработанным шаблонам для действующих и новых контрагентов, либо подключить специальное ПО. Критерии подбирают с учетом специфики бизнеса: например, наличие исполнительных производств, небольшие отчисления в ПФР, снижение выручки – это плохие оценки, а рост оборотов, постоянное руководство, отсутствие кредиторской задолженности – это хорошие оценки.
После разработки шкалы оценки, нужно сформировать шкалу надежности – для ее использования все оценки суммируются, после чего специалист делает вывод о надежности контрагента:
- от 80 и выше – высокая надежность;
- от 50 до 79 – приемлемый уровень, но, к примеру, по крупным партиям товаров лучше не предоставлять отсрочку платежа;
- от 25 до 49 – низкая надежность, следует внимательно контролировать соблюдение всех договоренностей;
- до 24 – ненадежный партнер, возможно, недобросовестный контрагент, мошенник, фирма-однодневка и пр.
Скоринговая модель не статична: по мере накопления опыта ее следует корректировать, пересматривать актуальность показателей с учетом их влияния на итоговые расчеты.
Для крупных компаний, а также при наличии высоких оборотов и серьезных рисков, нужно разрабатывать сложный аналитический алгоритм оценки для глубокого, детального изучения контрагентов. К примеру, некоторые компании предлагают роботизированный скоринг, включающий:
- сбор сведений о контрагенте из различных источников – ЕГРЮЛ/ЕГРИП, «Прозрачный бизнес», ЕФРСБ, ЕИС в сфере закупок, картотека арбитражных дел;
- расчет общего риска;
- определение стоп-факторов с учетом выбранной скоринговой модели: её можно настроить под себя, либо воспользоваться готовыми отраслевыми шаблонами;
- выставление баллов по каждому показателю;
- обработка результатов.
Недостаточная оценка контрагента с тревожными маркерами может обернуться финансовыми потерями, судебными разбирательствами по вопросам возвращения дебиторской задолженности, а также проблемами с налоговыми органами.