Государство расширяет закупки у малого бизнеса, и эта тенденция сохраняется несколько лет подряд. Объем закупок у МСП по 223-ФЗ вырос с 7 трлн рублей в 2022 году до 9,5 трлн рублей в 2025 году. Параллельно растет число электронных процедур и увеличивается участие малого бизнеса в закупках. Рассказываем, какие тенденции формируются в закупках по 44-ФЗ и 223-ФЗ, где малому бизнесу искать выгодные контракты и как оценить риски.
Что происходит на рынке закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ
По данным Корпорации МСП, объем закупок у малого и среднего бизнеса по 223-ФЗ в 2025 году превысил 9,5 трлн рублей, а число поставщиков приблизилось к 240 тыс. компаний. Отчасти это связано с тем, что закон закрепил обязательную долю закупок у МСП. По 44-ФЗ государственные заказчики обязаны направлять малому бизнесу не менее 25% годового объема закупок. Аналогичные требования действуют и по 223-ФЗ для крупных компаний с государственным участием.
Одновременно расширяется перечень товаров и услуг, которые заказчики закупают у малого бизнеса:
- стабильный спрос — обслуживание и сервис, поставки расходных материалов, логистика;
- растущий спрос — IT и цифровые решения, маркетинг и реклама;
- проектные закупки — строительство и ремонт.
Цифровизация закупок снижает барьер входа: большинство процедур проходит в электронном виде через ЕИС и торговые площадки, что упрощает участие для малого бизнеса.
При этом конкуренция постепенно усиливается. На рынок выходит больше поставщиков, появляется демпинг, заказчики ужесточают требования к участникам. В результате прибыль получают компании, которые выбирают подходящие закупки и заранее оценивают риски.
| Елена Кудрова, специалист в сфере закупок и тендеров компании РосТендер: «Вообще деньги и возможности есть везде. Это зависит от специфики каждого отдельного бизнеса и ниши. Кому-то проще участвовать по 223-ФЗ, где более рамочный закон, чем 44-ФЗ, тогда больше прибыли они смогут получить там. У других основной канал прибыли – именно муниципальные контракты (44-ФЗ). Например, больницы, школы. Тогда их деньги в 44-м. Главные тенденции 2026 года: Импортозамещение. Все больше требуется отечественных товаров взамен импортным. Например, кратно вырос спрос на отечественные услуги в сфере разработки и информационных технологий, защиты информации.Цифровизация. Система закупок становится все больше автоматизирована и как следствие, все прозрачнее.Усиленный контроль ФАС. Например, сейчас все активнее внедряют ГИС “Антикартель”, это система, которая автоматически вычисляет сговоры по своим алгоритмам.Стремительный рост рынка закупок малого объема. И реформа закупок малого объема этому способствует». |
Где МСП искать выгодные закупки
Рынок закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ постепенно смещается в сторону небольших контрактов и регулярных услуг. Заказчики чаще дробят закупки, расширяют перечень услуг и активнее привлекают малый бизнес. В результате формируются устойчивые ниши, где небольшим компаниям проще заходить и зарабатывать.
В первую очередь малому бизнесу подходят закупки с низким порогом входа — процедуры с небольшим бюджетом, минимальными требованиями к опыту и упрощенными условиями участия. Такие закупки снижают финансовую нагрузку на старте и позволяют постепенно наращивать портфель контрактов.
Как правило, к закупкам с низким порогом входа относятся:
- закупки до 3–10 млн рублей, где требования к участникам обычно ниже;
- закупки без требования опыта исполнения аналогичных контрактов;
- процедуры с небольшим обеспечением заявки или без него;
- закупки с коротким сроком исполнения и типовыми условиями;
- региональные закупки, где ниже конкуренция;
- закупки услуг и обслуживания, где проще подтвердить квалификацию.
Отдельный фактор роста — изменение структуры спроса. По данным Корпорации МСП, вместе с увеличением объемов закупок у малого бизнеса расширяется перечень закупаемых товаров и услуг со стороны госкомпаний и крупных заказчиков. Это формирует устойчивый спрос на сервисные и прикладные направления.
Наиболее устойчивый спрос формируется в следующих сегментах:
- обслуживание зданий и хозяйственные услуги (уборка, ремонт, клининг),
- поставки расходных материалов и комплектующих,
- логистика и транспортные услуги,
- IT и цифровые решения (разработка, автоматизация, сопровождение) — объем госзакупок IT по 44-ФЗ увеличился почти на 30%, а по 223-ФЗ — на 27,7%,
- маркетинг и рекламные услуги,
- строительные и ремонтные работы.
Частные компании активно используют тендерные процедуры для закупки услуг, поставок и обслуживания. Такие закупки обычно отличаются более гибкими условиями и меньшей формализацией требований, что снижает барьер входа для небольших поставщиков.
Сравнение форматов закупок для малого бизнеса
| Параметр | 44-ФЗ (госзакупки) | 223-ФЗ (закупки госкомпаний) | Коммерческие закупки |
| Доступ для МСП | Обязательные квоты (не менее 25%) | Обязательные квоты для МСП + гибкие процедуры | Нет квот, доступ свободный |
| Условия участия | Жестко регламентированы законом | Более гибкие, устанавливаются заказчиком | Полностью определяются заказчиком |
| Прозрачность процедур | Высокая, все строго регламентировано | Средняя, зависит от положения о закупках | Низкая/средняя, зависит от компании |
| Конкуренция | Высокая | Средняя | Очень высокая в популярных нишах |
| Порог входа | Средний (требуются документы и опыт в ряде случаев) | Ниже, чем в 44-ФЗ | Часто низкий, но зависит от заказчика |
| Маржинальность | Обычно ниже из-за конкуренции и демпинга | Выше, чем в 44-ФЗ | Может быть высокой, но нестабильной |
| Риски для поставщика | Штрафы, жесткие сроки, формальная приемка | Гибче условия, но зависит от заказчика | Высокий риск неоплаты или задержек |
| Скорость оплаты | Регламентирована, но возможны задержки | Часто быстрее, чем в 44-ФЗ | Не гарантирована, зависит от договора |
| Предсказуемость условий | Высокая | Средняя | Низкая |
| Подходит для старта | Ограниченно (сложнее вход) | Да, один из лучших вариантов | Да, но только при тщательной проверке заказчика |
| Антон Поляков, основатель компании Good Supplier («Добрый поставщик»), эксперт по закупкам: «Когда лучше НЕ связываться с закупками: 1. Когда нет операционного запаса денег на 2-3 месяца. После победы нужно обеспечить исполнение контракта (деньги на спецсчете). Затем произвести/закупить товар, отгрузить. И только через 15-30 дней (а иногда и 90) — получить оплату. Если эти деньги — последние, и от них зависит аренда и зарплаты, лучше отказаться от сделки. Необходимо сначала создать финансовую подушку. 2. Если не готовы к тотальной бюрократии. Каждая запятая в документах имеет значение. Нужно системно заполнять формы, вести переговоры и уметь лавировать. 3. Когда продукт — нерентабелен. В госзакупках важна либо цена (для аукционов), либо соответствие жестким стандартам (для конкурсов). Если у вас среднее качество по средней цене — вас обойдут те, кто делает дешевле, или те, кто обеспечивает премиальное качество. 4. Слабая компетенция в выбранной нише. Например, тендер на “комплект постельного белья для противотуберкулезного диспансера”. А вы не знаете какие к нему есть спецтребования по тканям, обработке, маркировке. Не участвуйте, пока не изучите вопрос от и до. 5. Когда вы видите явные признаки “заточенного” тендера под конкретного поставщика. Сверхспецифичное ТЗ, срок подачи 1 день, а заказчик последние 5 лет работал только с одной компанией. Не надо тратить время и деньги на подачу заявки». |
Как малому бизнесу зайти в закупки: пошаговый план
Работа с закупками по 44-ФЗ и 223-ФЗ требует предварительной подготовки. Ошибка на старте чаще всего связана не с отсутствием опыта участия, а с отсутствием анализа рынка, неправильным выбором закупок и недооценкой экономики контракта.
Шаг 1. Анализ рынка и выбор направления
На этом этапе формируется понимание, в каких закупках компания может участвовать без перегрузки ресурсов и финансовых рисков.
Перед выбором ниши оценивается:
- какие закупки проходят в регионе и отрасли,
- средний размер контрактов,
- частота закупок по выбранному направлению,
- уровень конкуренции (число участников в процедурах),
- типичные требования заказчиков,
- уровень снижения цены на торгах.
Для аналитики можно использовать открытые источники и агрегаторы закупок:
- ЕИС Закупки,
- Контур.Закупки — аналитика по рынку и тендерам,
- Seldon — анализ конкуренции и заказчиков,
- РТС-тендер аналитика — статистика по процедурам,
- Росэлторг / ЕЭТП — данные по закупкам по 44-ФЗ и 223-ФЗ.
Результат этого шага: выбор 2–3 конкретных направлений, в которых есть смысл участвовать с учетом возможностей бизнеса, уровня конкуренции и других факторов.
Шаг 2. Выбор конкретных закупок для входа
После анализа рынка отбираются реальные закупки, в которых компания может участвовать без избыточных рисков.
Критерии отбора закупок
- сумма контракта соответствует возможностям бизнеса,
- понятные требования к исполнению,
- прозрачные условия оплаты,
- отсутствие сложных технических условий,
- понятная логистика исполнения.
Поиск можно производить на разных площадках: ЕИС Закупки, Сбербанк-АСТ, РТС-тендер, Росэлторг, ТЭК-Торг, ЭТП ГПБ, а также коммерческих агрегаторах — Контур.Закупки, Bidzaar.
На старте лучше избегать вариантов с максимальным снижением цены. Оптимально выбирать:
- закупки с 2–5 участниками,
- повторяющиеся процедуры,
- региональные заказы,
- закупки услуг, а не сложных поставок.
Шаг 3. Оценка рисков до подачи заявки
Основная причина убытков в закупках — выполнение контракта на невыгодных условиях. Потому перед подачей заявки нужно рассчитать:
- себестоимость исполнения контракта,
- логистику и сопутствующие расходы,
- налоговую нагрузку,
- возможные штрафы и неустойки,
- кассовый разрыв до оплаты.
Обязательно проверяют заказчика через открытые источники, уделяя внимание следующим пунктам:
- история контрактов,
- арбитражные дела,
- отсутствие в реестре недобросовестных поставщиков,
- история расторжений контрактов.
Задержка оплаты (особенно в коммерческих закупках), жесткие сроки исполнения, штрафы за малейшие отклонения, демпинг конкурентов — признаки, которые указывают на проблемные закупки.
Шаг 4. Подготовка к участию в закупках
В первую очередь нужно оформить доступ к системе закупок. Для участия в 44-ФЗ и 223-ФЗ используется электронная подпись. Ее получают в удостоверяющем центре, аккредитованном налоговой службой, либо напрямую через ФНС. Подпись необходима для регистрации в системе и подписания документов на электронных торговых площадках.
Далее — регистрация в Единой информационной системе закупок. ЕИС выступает базовой платформой, через которую происходит доступ к государственным закупкам. После регистрации данные компании автоматически синхронизируются с электронными торговыми площадками, где проходят сами процедуры.
После этого нужно выбрать и пройти регистрацию на электронных торговых площадках. В зависимости от направления закупок используются разные ЭТП, например Сбербанк-АСТ, РТС-тендер, Росэлторг, ТЭК-Торг и другие. Для коммерческих закупок дополнительно могут использоваться специализированные платформы, где требования к участникам обычно ниже.
Отдельное внимание — документам. На этапе подготовки нужно заранее собрать базовый пакет, который требуют в большинстве закупок. Обычно это учредительные документы, финансовая отчетность, подтверждение полномочий руководителя и стандартные справки по требованиям конкретной процедуры. Ошибки или неполный пакет документов часто становятся причиной отклонения заявки еще до участия в торгах.
Не лишней будет финансовая подготовка: расчет оборотных средств под выполнение контрактов, учет отсрочки платежей, резерв на штрафные риски.
Шаг 5. Старт с небольших закупок и отработка модели
На первом этапе закупки рассматриваются как тестирование бизнес-модели, а не как источник максимальной прибыли:
- участие в 3–10 небольших закупках параллельно,
- выбор контрактов с минимальной сложностью исполнения,
- фиксация всех фактических затрат,
- анализ отклонений от плановой себестоимости.
По каждому тендеру нужно отслеживать основные параметры:
- реальная маржинальность,
- время исполнения контракта,
- сложность документооборота,
- поведение заказчика,
- причины проигрыша в тендерах.
| Николай Немков, управляющий партнер юридической компании «Консультант», практикующий юрист с более чем 20-летним опытом: «Сейчас уже не работает подход “попробуем податься и посмотрим, что получится”. Закупки стали гораздо более системными. Положительный кейс. Работал с небольшим производителем расходных материалов. Мы сознательно начали с 44-ФЗ. Там проще считать экономику и быстрее накапливается история исполненных контрактов. Сначала заходили только в короткие закупки без сложной технической части. За четыре месяца взяли несколько контрактов, отработали без просрочек, сформировали репутацию. И только после этого вышли в 223-ФЗ. В итоге основная маржа появилась уже там, но база для этого роста была полностью собрана на 44-ФЗ. Отрицательный кейс. Была ситуация, когда компания решила сразу зайти в крупные закупки. Без нормального расчета. На торгах сильно снизились, чтобы выиграть. Контракт получили. А дальше началась реальность. Не учли логистику. Не заложили рост себестоимости. Недооценили стоимость банковской гарантии. В итоге формально победа, а по факту — убыток и постоянные кассовые разрывы. После этого полностью меняли подход.Перестали гнаться за оборотом. Начали считать чистую прибыль, риски исполнения и стоимость денег». |
Ошибки малого бизнеса при участии в закупках
Основная проблема малого бизнеса в закупках — положительный результат по процедуре не гарантирует прибыль. Контракт может быть выигран, но при ошибках в расчете экономики исполнение приводит к убытку.
1. Участие без расчета экономики контракта
Одна из самых частых ошибок — подача заявки без предварительного расчета себестоимости. В результате контракт выигрывается по цене, которая не покрывает реальные затраты.
Типичная ситуация:
- учитывается только закупочная цена товара или услуги,
- не закладываются логистика, налоги, персонал,
- игнорируются штрафы и неустойки,
- не учитывается отсрочка оплаты.
Итог — формально выигранный контракт работает в минус.
2. Выбор слишком крупных или сложных закупок
На старте предприниматели часто выбирают закупки с высоким бюджетом, так как они выглядят более прибыльными. На практике такие контракты требуют ресурсов, которых у малого бизнеса нет.
Проблемные признаки:
- сложная техническая документация,
- длинный цикл исполнения,
- большое количество требований к опыту,
- высокая ответственность по штрафам.
Для малого бизнеса такие закупки создают высокий операционный и финансовый риск.
3. Игнорирование условий контракта
Ошибка часто возникает на этапе чтения документации. Условия контракта исполнители изучают поверхностно или не анализируют вовсе.
Что чаще всего пропускают:
- сроки оплаты,
- порядок приемки работ,
- штрафные санкции,
- требования к отчетности,
- условия расторжения.
В результате компания соглашается на условия, которые не может выполнить в заявленные сроки или при текущем бюджете.
4. Участие без анализа заказчика
Заказчик влияет на результат не меньше, чем сама закупка. Игнорирование его истории приводит к проблемам уже после заключения контракта.
Риски, которые часто не учитываются:
- задержки оплаты в предыдущих контрактах,
- частые расторжения договоров,
- высокая доля штрафов,
- судебные споры.
5. Отсутствие финансового резерва
Закупки почти всегда предполагают отсрочку оплаты. При отсутствии оборотных средств выполнение контракта становится проблемой уже на середине исполнения.
Типичные ошибки:
- расчет идет только на будущую оплату,
- не учитывается кассовый разрыв,
- нет резерва на операционные расходы.
В результате компания вынуждена брать кредиты или срывать сроки.
6. Попытка участвовать во всех закупках подряд
Еще одна распространенная ошибка — отсутствие фокуса. Компания подает заявки на все подряд, не отбирая подходящие закупки.
Последствия:
- размывание ресурсов,
- рост административной нагрузки,
- падение качества подготовки заявок,
- низкий процент побед.
Эффективность участия напрямую зависит от узкого выбора закупок.
| Владимир Боксеров, директор, основатель сети тендерного сопровождения «Эксперт Центр»: «В целом на рынке госзакупок можно расти, разумно распределять финансы, не строя схемы, которые подвержены эффекту домино. Например, когда один объект финансируется авансом или закрытием с другого объекта, то есть используют методы проектного финансирования, маленькими шагами диверсифицируя свои потоки ликвидности. В целом все положительно. Конечно, какие-то отрицательные кейсы в больших цифрах случаются, но это от безответственности и невнимательности, и это нормально. Подавляющее большинство партнеров работают успешно, зарабатывают и закрывают социальные потребности. Потому что любая госзакупка — это социальная потребность, сгенерированная госзаказчиком. В целом все прозрачно и открыто». |
| Дмитрий Дорош, сертифицированный эксперт в сфере государственных и коммерческих закупок: «44-ФЗ — это по сути вход в рынок. Там все жестко зарегулировано, но за счет этого понятно. Если один раз разобраться, можно работать. Многие с него и начинают. Но надо сразу трезво смотреть: денег там немного, а конкуренция большая. Очень часто выигрывают на минимальной цене, и если не умеешь считать — можно легко уйти в ноль или в минус. 223-ФЗ — это уже следующий уровень. Там контракты интереснее, бюджеты больше, но и требования к тебе другие. Никто не будет работать с компанией «вчера зарегистрировались». Нужен опыт, понятная репутация, иногда — просто нормальные человеческие отношения с заказчиком. Что реально изменилось за последнее время — рынок стал сильно «прозрачнее». Раньше многие вещи проходили, сейчас — нет. Любые странные истории быстро вскрываются. Поэтому все эти схемы «зайти как-нибудь» уже не работают. Еще момент: рынок сейчас как будто разделился. Либо ты берешь небольшие контракты и работаешь на объеме, либо идешь в крупные закупки, но там уже совсем другие риски и ответственность. Когда точно не стоит лезть в закупки — если нет оборотки и если нет понимания своей экономики. История “выиграем, а там разберемся” обычно заканчивается плохо. В итоге все довольно просто:44-ФЗ — это чтобы зайти и набить руку.223-ФЗ — это уже про деньги. Но сейчас выигрывает не тот, кто нашел тендер, а тот, кто умеет нормально работать и считать». |
Коротко для предпринимателей
Рынок закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ растет, а вместе с ним увеличивается доступ малого бизнеса к контрактам. Основной драйвер — обязательные квоты и расширение закупок у МСП.
Основной объем денег сосредоточен в 223-ФЗ и коммерческих закупках. 44-ФЗ остается наиболее формализованным и конкурентным сегментом.
На рынке усиливается конкуренция: растет число поставщиков, чаще встречается демпинг, заказчики ужесточают требования к участникам.
Наиболее устойчивые направления для малого бизнеса — услуги, обслуживание, поставки расходных материалов, логистика, IT и ремонтные работы.
Электронные закупки снижают порог входа, но не снижают требования к расчету экономики контракта и анализу условий участия. Выход в закупки требует предварительного отбора направлений: без анализа рынка участие приводит к низкой маржинальности или убыткам даже при выигранных контрактах.
Главный риск закупок — не проигрыш в торгах, а исполнение контракта в минус из-за ошибок в расчетах, условиях договора и выборе заказчика.
