Удивительно, но клиенты могут нанять бизнес на работу, чтобы справиться со своими проблемами. Маркетологи назвали такой подход Jobs to be done, чтобы лучше узнать целевую аудиторию и их потребности. Рассказываем, как работает эта концепция и кто ее может применять.
Jobs to be done простыми словами
Jobs to be done (JTBD) — это концепция, которая предполагает, что клиенты нанимают бизнес(товары или продукты) для работы. Фраза переводится, как «работа, которая должна быть сделана». То есть клиенты решают с помощью бизнеса проблемы или задачи и это «работа». Эта концепция продолжает подход маркетологов, что клиенты покупают не сам продукт, а результат, который он приносит.
Например, автомобиль могут покупать для разных целей. Одни для поддержания имиджа, а другие, чтобы была возможность работать, а третьи берут авто для того, чтобы быстрее делать семейные дела. Получается, что каждый выполняет разную «работу» с помощью одного автомобиля.
Небо — это удобный сервис для сдачи отчетов в ФНС, ПФР, ФСС и Росстат.
Для какого бизнеса подходит JTBD
Концепция пришла из США и там уверены, что метод Job to be done подходит как для простых, так и сложных продуктов:
- Цветы можно купить для любимой девушки, для учителя в школе или просто, как знак внимания.
- Онлайн-бухгалтерия нужна для ведения бухучета, а кто-то покупает для того, чтобы сдавать отчеты через интернет и экономить время.
- Смартфон нужен, чтобы звонить, а для маркетолога это полноценный рабочий инструмент.
Предприниматели должны рассматривать свой бизнес с разных сторон, а точнее, понимать, какую «работу» он выполняет для клиентов.
Как узнать, какую «работу» выполняет бизнес
Для этого нужно провести опрос среди клиентов, который называется Job Story. Придется выяснить, для чего потенциальный клиент нанимает на работу ваш продукт. При этом надо именно понять, почему выберут ваш продукт, а не как его используют.
Например, раньше у предпринимателя была одна торговая точка и он самостоятельно вел бухучет в онлайн-бухгалтерии. Через 5 лет он стал владельцем 6 торговых павильонов и решил отдать бухгалтерию на аутсорсинг. Получается, что он отказался от бухгалтерской программы не из-за минусов, а просто поменялись задачи, а точнее «работа», которую надо выполнить.
В опросе нужно выяснить:
- JTBD, которые есть сейчас.
- JTBD, которые могут появиться в будущем.
И нужно понять, что есть основные работы, а есть вспомогательные. Например, онлайн-бухгалтерия помогает вести учет, а также можно отвечать на требования ФНС. Плюс при опросах и исследованиях важно думать про мотивацию и проблемах клиентов, а не задачах, которые они решают. Например, предприниматель отдает бухгалтерию на аутсорсинг, чтобы освободить время и не разбираться во всех возможных проблемах с контролирующими органами. Это мотивация, а задача — в целом наладить учет.
Если говорить про сегментирование клиентов, то это могут быть разные люди, которые решают одинаковые проблемы. Нужно думать, кому поможет ваш продукт или услуга.
JTBD и конкуренты
По этой концепции конкуренты — это не всегда компании, которые делают похожий продукт или услугу, а все, кто предлагает решение проблем. Например, штатный бухгалтер может закрыть потребности предпринимателя и аутсорсинг не понадобится. Поэтому важно думать про конкурентов в широком смысле слова.
Можно ли совмещать JTBD с другими подходами
Конечно, концепцию Job to be done можно использовать с любыми другими продуктовыми подходами. Например, с castdev и прочими. Эта концепция позволяет взглянуть на бизнес с довольно оригинальной точки зрения и найти новые подходы для продвижения товара или услуги.
